Le passage à une nouvelle année est souvent un bon moment pour prendre du recul et se fixer de nouveaux objectifs, prendre de bonnes résolutions. Je profite de cette occasion pour vous soumettre une idée de projet pour 2019 : la prospection.
Pour fréquenter de nombreux commerciaux depuis longtemps je sais bien qu’en évoquant cette idée, nombreux sont ceux qui, en lisant ces lignes, soupirent déjà, victimes d’une sourde désapprobation : « J’ai pas le temps, mes clients accaparent tout mon temps, toute mon énergie. Je préfère me consacrer entièrement à des clients qui m’apportent du chiffre d’affaire plutôt qu’à des prospects qui ne vont rien produire avant des semaines, voir des mois. Et puis prospecter, c’est difficile … ».
Prospecter c’est difficile :
Difficile ? Pourtant, si nous considérons la prospection de façon globale avec un point de vue extérieure, on pourrait penser le contraire. Il serait même logique de se dire qu’il est facile de prospecter : le commercial n’a pas le poids d’un passé difficile avec ce prospect. Pas d’erreur de livraison, de SAV problématique, de réclamation, ou de discussion compliquée qui entache notre relation avec lui. Un client tout neuf avec lequel partir du bon pied !
Malheureusement, c’est rarement comme ça que la prospection est perçue par mes collègues commerciaux. Lorsqu’il ou elle prospecte, c’est plutôt la gène qui l’emporte. Gène de se sentir comme un intrus, un case-pieds, de déranger par leur intervention. En prospection, l’impression d’être évalué, scruté, jaugé par un interlocuteur suspicieux l’emporte. Le pire dans tout ça, c’est la fréquence d’un « non », « pas intéressé », « pas le temps », bref le nombre important de refus d’un rendez-vous est particulièrement frustrant. Prospecter, c’est indéniablement sortir de sa zone de confort !
Bref, lorsqu’on parle de prospection à un commercial – et comprenons nous bien, je parle ici au sens large – on voit les regards s’assombrir, les pieds trainer et les soupirs ne sont pas loin. Mais encore plus ahurissant, il n’est pas rare que les entreprises qui emploient ces commerciaux leur mettent des bâtons dans les roues au lieu de les aider à prospecter efficacement :
- Pas d’étude de marché ou de segment de clientèle cible bien définis pour optimiser la prospection,
- Pas ou peu d’aide à la prospection :
- Pas de formation spécifique
- Pas d’outils (CRM)
- Pas de soutient régulier
- Absence de directives claires :
- Objectifs mal définis (nombre de prospects par mois / trimestre, répartition du temps à consacrer à la gestion du portefeuille vs temps de prospection)
- Pas de correction de trajectoire au cours du temps
Bref un sentiment d’improvisation total. Et ne croyez pas que je décris ici uniquement des petites entreprises qui n’ont pas les moyens humains et / ou financier de mettre en place une véritable stratégie commerciale. J’ai pu le constater dans de grandes structures !
Du coup vous allez me dire : « il est sympa Votre Coach Commercial … Il nous propose comme résolution pour 2019 de prospecter, et nous explique que c’est difficile, frustrant et que rares sont les entreprises qui nous soutiennent dans cette démarche. » Ce à quoi je vous répondrai : « Certes, mais le jeu en vaut vraiment la chandelle, et en plus je vais vous aider à le faire !« . Voyons d’abord pourquoi la prospection est indispensable pour vous et votre entreprise.
Pourquoi prospecter ?
J’avais lu quelque part que votre portefeuille client, et par là même la clientèle de votre entreprise, est comparable à un organisme vivant. Des cellules meurent régulièrement et sont remplacées par d’autres pour pouvoir le maintenir en vie, et en parallèle des cellules apparaissent pour faire grandir cet organisme. On peut très bien adapter cette image à votre entreprise et ses clients. Parfois des clients nous quittent et il faut les remplacer. Et si on souhaite que l’entreprise grossisse, il va falloir en trouver de nouveaux pour faire croitre son activité. J’aime bien cette image parce qu’elle illustre bien la nécessité de prospecter. En recrutant de nouveaux clients vous dynamisez votre portefeuille et par là même vous sécurisez votre avenir et vos revenus. Intéressant non ?
Une étude d’Harvard Business Review montrait en 2010 cette érosion naturelle des clients d’une entreprise. Ils l’évaluaient à une perte de 50% de ses clients tous les 5 ans. En plus de ces pertes, il est parfois intéressant de se séparer de quelques clients toxiques. Vous savez ceux qui vampirisent votre temps (et parfois même votre bonne humeur) pour un chiffre d’affaire peu significatif. C’est une erreur fondamentale que de croire que nos clients sont clients pour la vie : ils ne sont jamais définitivement acquis. Un portefeuille client ne doit jamais être centré sur quelques clients importants, car ils peuvent vous quitter. La concurrence s’intensifie, de nouveaux concurrents apparaissent et les prix baissent.
C’est pourquoi il vous faut prospecter régulièrement. D’autant plus que vous vivez dans une période économique compliquée et morose. Il est indispensable d’aller à contre courant du défaitisme ambiant, d’avancer et de gagner des parts de marché. Toutes les occasions sont bonnes à saisir :
- Votre entreprise propose un nouveau produit ou service, une nouvelle gamme
- Vous pourriez envisager d’aller à la conquête de clients moins gros, moins importants et donc moins en capacité de négocier
- Vous pouvez diversifier les branches économiques ciblées, ou le territoire géographique pour aller sur une zone moins pénétrée à ce jour
Prospecter, c’est vous donner la chance d’avoir de nouvelles opportunités ! Et votre chance c’est que vos concurrents sont eux aussi assez flemmards sur la prospection. Car eux non plus ils n’y consacrent pas assez de temps, et trouvent plus confortable de rester avec leurs clients existants. C’est pour vous une opportunité à saisir.
Reste la question du Comment. Je vais vous proposer sous peu une série d’articles consacrés à la prospection où nous aborderons une méthode pour que vous soyez le plus efficace possible. Nous verrons comment préparer votre prospection, comment prendre contact, les objectifs et les outils pour être le plus performant possible. Mais faite vous dores et déjà un cadeau pour cette nouvelle année : programmez-vous du temps pour PROSPECTER.
Bonne année 2019 à tous.
