Les techniques de l’interview client ou l’art de poser des questions

Dans un entretien de vente, la phase de découverte est essentielle. Car réaliser une bonne découverte, c’est démultiplier vos chances de vendre. Or pour bien connaitre votre client, il faut lui poser les bonnes questions, et de la meilleure façon possible. C’est pourquoi j’ai réuni ici les techniques les plus intéressantes à utiliser tout savoir sur lui. Suivez le guide.

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Raison d’être de la Découverte

Souvenez-vous du plan que je vous ai proposé de suivre pour notre entretien de vente (voir l'article Les plans de l’entretien de vente). La phase qui suit la "Prise de contact" (vu en détail précédemment - à retrouver ici), est appelée la découverte. Mais qu'est-ce que la découverte ? A quoi sert elle…

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Prise de Contact – les pièges à éviter

En rédigeant l'article précédent où je récapitulais les billets consacrés à la Prise de contact , je me suis rendu compte que j'avais envisagé d'aborder les pièges à éviter lors de cette phase de découverte. Il va sans dire que ces pièges sont issus de mon expérience sur le terrain, soit que je…

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La prise de contact – Première partie
Poignée de main business

La prise de contact – Première partie

Dans les articles précédents, nous avons vu pourquoi il est nécessaire de structurer ses entretiens de vente (Pourquoi structurer l'entretien de vente) et nous avons décortiqué quelques exemples de plans pour ce faire (Les plans de l'entretien de vente). Aujourd'hui, entrons dans le vif du sujet en abordant la première phase du rendez-vous…

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Pourquoi structurer l’entretien de vente ?

De nos jours, les commerciaux sont confrontés à un environnement concurrentiel féroce et à une clientèle de plus en plus exigeante. Qui plus est, nos clients et prospects ont accès, grâce notamment à internet, à une source d'informations importante qui décuple leur connaissance de nos produits et services - mais aussi des solutions…

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