Comment passer le barrage de la secrétaire – podcast
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Au cours de votre prospection, vous êtes souvent bloqué par l’assistant, l’assistante ou la secrétaire de votre interlocuteur utile ?

Vous ne savez pas trop comment contrer les :

  • “Il vous connait déjà ?”
  • “Envoyez votre documentation, s’il est intéressé il vous rappellera …”
  • “Il est indisponible”
  • “Il n’est pas intéressé”

Or j’avoue avoir été particulièrement désarçonné par un article : “Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs” (cliquez ici pour le parcourir). 

J’ai donc décidé de vous proposer ma méthode, ma façon de faire, qui va un peu à l’encontre de cette idée de barrage à franchir coûte que coûte .

Ecoutez l’épisode de podcast immédiatement :

Ou téléchargez le pour l’écouter plus tard (clic-droit puis “enregistrez le lien sous”) : Barrage-secrétaire.mp3

Passer le barrage de la secrétaire :

Comment passer le barrage de l’assistante, de l’assistant ou du secrétaire ? 

Laissez-moi vous planter le décor. Vous êtes en prospection – que ce soit une prospection téléphonique ou une prospection physique – et votre objectif c’est bien sûr d’obtenir votre interlocuteur, le bon interlocuteur, l’interlocuteur utile, c’est-à-dire celui qui est à même de vous commander votre produit ou votre service.

La barrage secrétaire : une embûche systématique

Bien sûr pour se rencontrer, il vous faut prendre un rendez-vous. Donc il faut un minimum dialoguer avec lui pour essayer de décrocher le sésame. Mais en face de vous, la plupart du temps, vous avez un assistant, une assistante, une personne à l’accueil, une secrétaire qui vous pose des questions du style : ah oui ! C’est pourquoi ? Est-ce qu’il vous connaît ?  Ah ! Je suis désolé, il est indisponible ou il est en réunion. Ah ! Vous savez, on voit souvent des commerciaux qui proposent vos solutions et nous ne sommes vraiment pas intéressés. Ah ! Ce que je vous propose, comme je ne peux pas vous le passer maintenant, envoyez une plaquette et il vous recontactera s’il est intéressé.

Les bottes secrètes des supers vendeurs ! c’est super intéressant !

Ces objections, vous les connaissez forcément si vous faites un petit peu de prospection. Or sachez que régulièrement, je réalise une veille pour me tenir informé sur les techniques de vente. Pour cela, je suis abonné à un tas de blogs, à un tas de sites de la presse spécialisée en ligne et il y a quelques jours, je tombe sur un article qui se vante de nous proposer les bottes secrètes de super vendeur.

Je me dis génial des bottes secrètes de super vendeur, en voilà qui m’intéresse. Je vais sans doute apprendre des trucs, des astuces vraiment super intéressantes. C’est donc très intrigué que je commence à parcourir cet article.

De bons conseils, vraiment ? 

Dès le premier point abordé qui concerne justement le barrage des secrétaires, j’avoue être très surpris. Parmi les conseils que nous propose cet article, il y a, par exemple changer les deux derniers numéros de téléphone de l’entreprise que vous souhaitez joindre. Effectivement, bien souvent dans les entreprises assez conséquentes, vous avez les huit premiers chiffres qui sont statiques, qui sont identiques et en fonction des deux derniers numéros, vous tombez sur tel ou tel service.

Pour contourner l’accueil, il nous propose donc de changer ces numéros et comme vous allez tomber sur un autre service qui est censé être moins vigilant dans le cadre d’un appel entrant, la personne que vous allez obtenir va finalement vous passer très facilement l’interlocuteur souhaité.

Noyer le barrage …

Autre solution proposée dans cet article, c’est noyer la personne que vous avez au téléphone, l’assistante ou la secrétaire avec un discours hyper technique. Soi-disant, elle sera tellement embarrassée qu’elle finira par vous passer l’appel.

Je suis Samère …

Une autre astuce proposée dans cet article, c’est de duper la secrétaire ou l’assistant qui vous accueille au téléphone. C’est une astuce qui fonctionne bien si vous êtes une femme a priori parce que l’objectif, c’est de demander l’interlocuteur souhaité, en vous présentant comme étant Catherine, sa mère.

Bien entendu, l’assistante qu’est-ce qu’elle va faire ? Elle va vous passer directement l’interlocuteur. C’est sûr. Puis quand vous irez au rendez-vous que vous avez bien entendu obtenu grâce à cette supercherie, vous excuserez Catherine, sa mère qui n’a pas pu venir et vous êtes là bien entendu pour la remplacer. Est-ce utile de préciser que vous prenez vraiment la personne que vous avez eue au téléphone pour un idiot ou une idiote ?

Je suis son avocat …

Autre technique que j’ai déjà fréquemment entendu aussi, c’est de se faire passer pour l’avocat ou le conseiller de votre interlocuteur. Bref, vous voyez le genre d’astuce proposé dans cet article pour passer ce que l’on appelle le barrage de la secrétaire.

J’étais assez horrifié. Comment peut-on croire que ces fausses bonnes idées sont efficaces ? Comment imaginer que l’assistante, si vous l’avez bernée comme ça, vous facilitera la vie à l’avenir ? Quelle image aura-t-elle de vous ? D’un arnaqueur, d’un filou ?

La prospection : une question de posture

Je me suis donc dit : il faut que je vous donne ma vision des choses et ce n’est pas un scoop, elle est radicalement différente à ce que je viens d’énoncer, car pour moi la prospection c’est d’abord une question de posture.

Vous voulez un scoop ? Ils / elles font leur travail !

Forcément dans le cadre de votre prospection, vous allez tomber sur des secrétaires, des assistants, des assistantes ou des personnes à l’accueil. Toutes ces personnes font leur travail. Et leur travail, c’est quoi ? Finalement, c’est aussi permettre à leur boss de se concentrer sur son propre travail, et pas de leur passer tous les commerciaux qui passent ou qui appellent. Donc dans ses missions, il y a effectivement trié les appels à lui passer et elle ne fait qu’appliquer les consignes.

Contourner le barrage secrétaire, c’est passer à coté d’une opportunité

Tenter de contourner ce problème, tenter de contourner l’assistante ou l’assistant de votre interlocuteur, c’est à mon avis se prendre les pieds dans le tapis. La personne que vous allez au téléphone est habituée. Elle sentira tout de suite si vous essayez d’utiliser des astuces et verra toutes les tentatives de contournement que vous pourrez mettre en place. Il faut donc à mon avis adopter une posture plus fluide et plus facile à mettre en œuvre.

Demandez lui de vous aider

Qu’est-ce que sont la facilité et la fluidité dans le cadre d’une prospection ? C’est d’abord et avant tout voir la personne qui décroche le téléphone, donc l’assistante ou la secrétaire de votre interlocuteur comme quelqu’un qui va vous accompagner, pas forcément comme quelqu’un qui va obstruer votre passage. Elle peut même vous être d’une très grande utilité, vous accompagner jusqu’au bout et faciliter toutes vos démarches.

Faites en sorte qu’il ou elle devienne votre allié(e) !

Il faut plutôt chercher à s’en faire une alliée. Pour ça, il faut d’abord la respecter, l’estimer, la valoriser et s’adresser à elle. Il ne faut surtout pas considérer que c’est une machine à répondre au téléphone ou simplement un barrage comme c’est souvent dit et qu’il faut absolument contourner.

Soyez transparant dans votre démarche

Vous allez me dire : ok, c’est bien gentil tout ça, mais comment on fait dans ces cas-là. La meilleure réponse que je puisse vous apporter, c’est tout simplement d’être vrai et surtout d’être complètement transparent dans votre démarche.

Laissez-moi vous donner un exemple :

“Bonjour madame ! Je vous appelle pour la première fois. Je n’ai jamais eu de contact avec monsieur x, mais je souhaite vivement être amené à le rencontrer. En effet, j’ai des infos à lui donner qui lui tiendront véritablement à cœur, qui l’intéresseront. Pouvez-vous m’expliquer quel est le meilleur chemin pour que je puisse aller vers lui, à un rythme normal des choses ? Dites-moi par quoi je dois commencer. Bien entendu, je suivrai toutes vos instructions. Et ce faisant, je pourrais espérer le rencontrer, monsieur x, très prochainement. Merci pour votre aide.

La démarche que je viens de vous présenter est très différente par rapport aux trucs donnés dans l’article que je mentionnais un peu plus tôt. Dans cet exemple, j’interroge et je sollicite l’assistance ou la secrétaire pour savoir comment faire, quelle est la politique d’achat dans son entreprise pour mes solutions. Je lui demande quelles sont les procédures à suivre. C’est bien cette assistante, cette secrétaire que je cherchais à joindre, je ne cherche pas à l’éviter. Bien sûr, je lui indique que je vais suivre scrupuleusement ses conseils et que je le rappellerai après avoir appliqué toutes les procédures.

Demandez lui de vous emmener jusqu’à votre contact utile

Mon objectif, c’est vraiment que la secrétaire me tende la main et m’emmène jusqu’à son boss, car le passage de la secrétaire, c’est une posture, ce n’est pas un traitement d’objection. La secrétaire, c’est vraiment une amie. Comme je le dis, c’est elle qui va vous tendre la main et qui va vous emmener jusqu’à votre rendez-vous. Ce n’est pas quelque chose qu’il faut combattre, contre laquelle il faut lutter.

Et vous ? comment faites vous pour passer le barrage secrétaire ?

Et vous, quel est ou quels sont vos techniques pour passer le barrage de secrétaire ? Partagez-nous vos histoires, vos anecdotes ou vos méthodes. Laissez nous un commentaire ci-dessous !

 

Et d’ici là, bonnes ventes !


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