Au cours de ma carrière, j’ai eu l’occasion de rencontrer différents profils de commerciaux. Parmi eux il en est un qui m’a toujours beaucoup interrogé, ceux que j’appelle les beaux parleurs.
Comment vous les décrire simplement … On dit d’eux qu’ils sont capable de vendre du lait à une vache. Vous voyez de qui je parle ? Toujours très à l’aise en groupe et en clientèle, sans aucune inhibition, une oralité opulente, cherchant presque systématiquement à se mettre en avant, très sûrs d’eux, bref bénéficiant d’une forte assurance et d’un bagou naturellement efficace. Ils ou elles sont très souvent cités en référence comme d’excellent(e)s chargé(e)s de clientèles, capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, de repartir avec une commande avant même que le client n’ai eu le temps de s’en rendre compte.
Dans le même ordre d’idée, un autre modèle suscite l’admiration : les camelots. Vous savez, ces vendeurs incroyables qui attirent les foules par leur bagou légendaire, pour vous vendre des draps, des parfums, ou des bouts de plastiques qui vous permettront de découper et de présenter vos légumes avec tellement plus de faciliter et de style … Embrouilleurs professionnels, ils ont toujours une offre qu’on ne peut décemment pas refuser !
Avec ces vendeurs et ces commerciaux, on finit toujours légitimement par se demander si la vente ne serait pas finalement quelque chose d’innée, et par ricochets si nous sommes vraiment fait pour ce métier ? Mais sont-ils aussi efficaces que cela ?
Pour tenter de répondre à cette question, je vais repartir de l’article Rôle et Missions du commercial où nous avions détaillé les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui nous sont dévolus par notre employeur, notre entreprise. C’est sur cette base que nous allons analyser le comportement de nos « beaux parleurs ». Par avance je tiens à prévenir que, pour bien illustrer mon propos, je serai contraint de caricaturer un peu notre beau parleur. Nous allons même lui donner un nom : Jean-Claude Convenant (en référence à la série TV « Caméra Café » où il était incarné par l’excellent Yvan Le Bolloc’h).
Nous avions donc vu, dans ce billet, que le commercial a quasi systématiquement des objectifs quantitatifs (CA, marge, nombre de visites …). Sur ce point, il y a fort à parier, si notre beau parleur a un minimum de ténacité et de courage, de par ses « talents » innés, qu’il réalisera ses objectifs avec peut-être même plus de facilité que d’autres commerciaux de son entreprise, moins à l’aise ou moins aptes à conclure une vente.
Nous avions vu aussi que le commercial a d’autre missions telles que faire circuler l’information, identifier le circuit de décision, gérer sa clientèle, ou encore incarner sa société. Et c’est là que, bien souvent, le bas blesse. Notre Jean-Claude Convenant, grâce à ses talents oratoires, réussira à vendre son produit ou service. Mais aura-t-il écouté les besoins et les motivations de son client ? Est-il sûr que le produit vendu correspond bien à sa problématique ? Et si tel n’est pas le cas, pensez-vous réellement que ce dernier acceptera de revoir Jean-Claude ? Peu de chance … En sacrifiant la découverte de son interlocuteur et en la remplaçant par de belles paroles et son pouvoir de persuasion, comment voulez-vous que notre Jean-Claude ai une chance de construire une véritable relation durable avec sa clientèle. Au contraire, on se méfiera de lui. Pour ce qui est de faire circuler l’information, comment voulez vous que notre super vendeur fasse ? Vu qu’il n’a pas laissé son interlocuteur s’exprimer suffisamment, il n’a aucune information à remonter. Dernier point, et non des moindres : Quelle image renvoi-t-il de son entreprise ? Une entreprise qui ne se souci pas de mettre en oeuvre des solutions véritablement adaptées à ses clients ? Est-il dans l’intérêt d’une entreprise de louer ses services à long termes (à moins que leur Business Model ne soit basé que sur la vente en One Shot) ?
J’ai aussi pu me rendre compte que l’organisation n’est pas forcément le point fort de Jean-Claude Convenant. Et c’est logique ! Vu qu’il a pour habitude de vendre dès la première visite, de faire son show dès le premier rendez-vous, il ne lui a jamais été nécessaire de mettre en place un processus de suivi strict et des méthodes efficaces pour ne pas laisser filer la moindre chance de créer des partenariats durables.
Attention de ne pas me faire dire ce que je n’ai pas dit. Tous les « beaux parleurs » ne tombent pas forcément dans l’ensemble des travers que j’ai décris ci-dessus. Ces réflexions, je ne les ai eu que sur la base de ce que j’ai pu constater en entreprise, et il y a fort à parier qu’il existe des commerciaux qui, non seulement sont naturellement habiles, sûrs d’eux et avec un bagou incroyable, mais qui en plus font preuve de rigueur professionnelle et qui véhiculent une excellente image de leur entreprise. Heureusement pour nous, ils ne sont pas nombreux … Par contre, mon expérience a pu me montrer que dans la majorité des cas, l’organisation dans le travail, la méthodologie dans l’approche de l’entretien de vente, le soin apporté dans la découverte des besoins et des motivation des clients, et la rigueur dans le suivi de leur dossier n’est pas forcément leur point fort. C’est donc en s’appuyant sur ces aspects que nous pouvons facilement nous démarquer d’eux et nous rendre indispensable dans notre organisation. Il ne faut pas avoir peur de ces « beaux parleur » de ces maîtres du bagou, mais au contraire se servir des techniques de ventes présentées dans « Votre Coach Commercial » pour vous démarquer et être plus efficaces qu’eux.
