Commercial organisé : de la science fiction ?
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votre coach commercial qui se pose la question des 3 livres qui ont changé sa vie devant sa bibliothèque

Quand Olivier Roland nous a proposé de participer à cet évènement interblogueur, j’avoue être resté songeur. Et songeur je l’étais encore plus quand je me suis retrouvé planté devant ma bibliothèque. De tous ces ouvrages qui ont, pour beaucoup, changer ma vision des choses, qui m’ont enthousiasmé, fait rêver ou même qui ont provoqué chez moi un véritable séisme intellectuel, lesquels choisir ? En plus, il faut que je me limite à trois ! Difficile de choisir.

Et puis, j’ai relu la proposition d’Olivier Roland. Il s’agit de parler de trois livres qui ont changé ma vie. Et là l’évidence m’est apparue, la sélection est devenue beaucoup plus claire, presque naturelle. Il ne nous demande pas d’expliquer pourquoi j’ai apprécié tel ou tel livre, mais de parler de ceux qui ont eu un impact énorme sur mon évolution et qui ont fait qui je suis aujourd’hui.

J’ai donc l’immense privilège de vous présenter le résultat de cette réflexion. Les livres que j’ai choisis sont :

  • “Les techniques de Vente” de René Moulinier (aux Éditions de l’Organisation)
  • “S’organiser pour réussir” de David Allen (aux Éditions Leduc)
  • “2001 – L’odyssée de l’espace’ d’Arthur C. Clarke (aux éditions poche “J’ai Lu”)

Les Techniques de Vente de René Moulinier

couverture du livre les techniques de vente

En 1997, fraîchement sorti de mes études de commerce, j’ai directement intégré une entreprise au poste de commercial. Je me suis rapidement rendu compte que j’avais appris beaucoup de choses certes intéressantes – marketing, communication, économie, droit … – mais pas à vendre. Ce qui, vous en conviendrez, est particulièrement embêtant pour un commercial.

Au bout de quelque temps, je me suis dit : “Il doit bien exister des formations, des livres, ou autres supports qui expliquent comment faire, et qui me permettraient de me perfectionner !”. Après quelques recherches en bibliothèque et en librairie je suis finalement tombé sur ce livre : “Les Techniques de Vente” de René Moulinier aux éditions de l’organisation.

Une nouvelle façon de voir mon métier

Et là, je dois bien avouer que j’ai pris une grosse claque. Non seulement ce livre me présentait des techniques directement applicables sur le terrain, mais il confirmait une intuition que j’avais depuis le début de ma carrière comme commercial : la vente est bel est bien un métier qui s’apprend, utilisant des outils, des structures d’entretiens de vente, des méthodes qui ne laissent rien au hasard. Bref, que la vente n’était pas, comme beaucoup peuvent le penser, un art inné où seuls ceux qui ont du charisme et du bagout peuvent s’en sortir. L’improvisation et la spontanéité n’y ont pas leur place. Au contraire. Il s’agit d’un art où le savoir-faire et le savoir-être peuvent s’apprendre et se perfectionner.

Concrètement, que contient ce livre :

Après quelques définitions situant ce que sont la vente, les techniques de vente et quelles en sont les difficultés, René Moulinier consacre une première partie (une bonne soixantaine de pages) à nous parler de nous, en tant que vendeurs. Personnalité, gestion du stress, bon sens, enthousiasme et qualités relationnelles sont passés au crible. Il nous invite à réfléchir sur nous – comment se comprendre – et en quoi il nous est possible d’intervenir sur la psychologie de nos clients. Il nous démontre aussi que les objectifs du commercial sont multiples et variés, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Enfin, il nous explique en quoi une préparation sans faille est gage de succès, et que tout le travail que nous pouvons réaliser en amont à nos rendez-vous d’affaires, est aussi important, voir plus, que notre prestation pendant celui-ci.

La seconde partie (les 210 pages suivantes) détaille toutes les étapes d’un entretien de vente réussi. Il aborde la prise de contact avec nos clients, comment engager la conversation, avec un focus sur l’expression corporelle. Puis ce sont les phases de découverte, d’argumentation, de conclusion qui sont décortiquées. Et quand je dis décortiqué, c’est vraiment décortiqué ! On y apprend comment gérer ces différentes phases, comment les introduire, les mener à bien, passer d’une phase à une autre, bref il nous prend par la main tout en invitant à réfléchir comment concrètement les appliquer sur le terrain.

Évidemment, il nous explique comment passer tous les obstacles qui peuvent se dresser au cours de notre entretien de vente : les origines et le traitement des objections, les réponses qu’il est possible de faire, et bien entendu l’étape critique de la défense du prix.

Une bible indispensable pour tous les vendeurs :

Vous l’aurez compris, ce livre a été pour moi une véritable bible et a permis mon épanouissement en tant que commercial terrain. Complet, je m’y suis référé un nombre incalculable de fois, soit pour y trouver une solution à un problème qui se présentait à moi, soit pour refaire le point sur mes méthodes, et vérifier que je n’avais pas pris, entre temps, de mauvaises habitudes.

Un petit mot sur l’auteur :

René Moulinier est l’auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management des commerciaux, qui constituent une bibliothèque fondamentale pour les forces de ventes. Certains ont été traduits dans plusieurs langues. Il est diplômé de Science Po et de l’ESC de Marseille, et il est le dirigeant de “Moulinier & Associés” une société de formation et de conseil commercial. Il est considéré comme l’un des meilleurs pédagogues de la vente persuasive. Source : les éditions Eyrolles – https://www.editions-eyrolles.com/Auteur/8908/rene-moulinier

S’organiser pour réussir – David Allen

couverture livre s'organiser pour réussir

J’ai découvert David Allen et sa méthode “GTD” grâce au monde du podcast. C’était il y a un peu moins d’une dizaine d’années, et ce nom accompagné de cet acronyme revenait régulièrement dans les émissions que j’écoutais. J’avais vite compris que la méthode proposée par l’auteur avait pour objectif une meilleure organisation de nos vies, de nos projets, mais j’avoue que le principe tel qu’il m’était rapporté restait très obscur.

Un livre pour s’organiser

Je me suis donc procuré l’ouvrage, et je suis “tombé de l’armoire”. Il faut quand même que je vous confesse que je n’étais pas vraiment quelqu’un d’organisé, ce qui ne manquait pas de me porter préjudice. Il m’arrivait fréquemment de procrastiner certaines tâches, de ne pas aller au bout de mes projets, ou encore d’oublier de faire des trucs.

Les bénéfices de la méthode

Quels ont été les bénéfices que j’ai tirés de la lecture de ce livre ? En fait ils sont au nombre de trois. Le premier, c’est qu’il m’a permis d’avoir une vision claire de mon organisation et de mes besoins. Je rationalisais enfin mes projets et mes tâches. Et en plus, j’arrivais à intégrer facilement un nouveau projet dans le système. Le second, c’était le système lui-même. Bien que souvent décrié, car un peu “usine à gaz”, David Allen propose une méthode qui a le mérite d’être globale. Tous les éléments de votre vie sont regroupés, centralisés. Grâce à son système, vous n’oubliez plus rien et vous pouvez consciemment prioriser les projets qui vous tiennent le plus à cœur. Vous devenez le pilote de votre emploi du temps et cessez de le subir.

Efficace ou pas ?

Alors, qu’est-ce qui a fait que cette méthode GTD a été efficace pour moi. En fait, c’est relativement simple : elle a le mérite d’exister. Ce que je veux dire par là, c’est qu’à partir du moment où vous passez de presque pas de méthode à une méthode robuste, votre vie est métamorphosée. Je ne pourrais plus me passer d’outils d’organisation. Je ne me souviens même plus comment ça faisait de vivre sans ce genre dispositif.

Mais est-ce que je l’utilise encore ?

Toutefois, il faut bien que je vous avoue que je n’utilise plus vraiment la méthode GTD. En effet, et comme je le l’écrivais plus haut, c’est objectivement une usine à gaz. Les simplifications possibles sont nombreuses et les outils numériques aident beaucoup à cette simplification. Mais les outils organisationnels que j’utilise aujourd’hui s’inspirent encore beaucoup de concepts développés par David Allen dans son livre. Certains aspects ont été amputés et d’autres sont venus en complément. Mais si je cite ce livre comme étant un des trois qui ont changé ma vie, c’est juste parce que c’est celui-là qui a éveillé mon esprit à ce sujet.

Retrouver ce livre sur “Des livres pour changer de vie” – le blog d’Olivier Roland

Peut-être souhaitez vous en savoir un peu plus sur ce livre ? Car je n’ai finalement que donné mes propres impressions sur lui sans trop en détailler le contenu. Le mieux que vous ayez à faire est, je pense, de lire la chronique qu’Olivier Roland en a fait sur son blog “Des livres pour changer de vie” que vous trouverez ici : La méthode GTD – S’organiser pour réussir.

2001 – l’Odyssée de l’espace – Arthur C.Clarke

couverture livre 2001 l'odyssée de l'espace

Pour vous parler de ce livre, il me faut remonter très loin dans mes souvenirs. Car j’ai découvert ce livre il y a maintenant plus de 35 ans …

Le film

Tout a commencé par le film : 2001 l’Odyssée de l’espace de Stanley Kubrick. La première fois que j’ai vu ce film, j’avais à peine plus de 10 ans, et comme beaucoup je pense, je suis resté complètement dubitatif. Je me vois encore regarder ce film entre incrédulité, incompréhension, et même par moment ennui. Mais quelque chose s’est passé. Les images de ce film n’ont cessé de m’obséder. À tel point que je l’ai revu pour tenter de comprendre ce qu’il se passait. J’étais hypnotisé.

Puis le livre

Quelques semaines ou quelques mois plus tard – je ne me souviens plus très bien – je suis allé à la bibliothèque de mon collège et je suis tombé sur le livre d’Arthur C.Clarke. Instinctivement je l’ai emprunté et je l’ai lu.

Sa lecture a été une expérience intense. Tout en dévorant le livre, les images du film me revenaient. En même temps, l’auteur donnait du sens aux images et aux scènes que je n’avais pas comprises, et il les complétait. À la fin du livre tout était clair, limpide.

Une expérience multimédias

Je dois bien avouer que cette expérience “multimédias” a été une des plus bouillonnantes de mon existence. Aujourd’hui encore je peux parler de ces œuvres avec ferveur et passion, plus de 35 ans après.

Un travail collaboratif

Alors, je ne vais pas vous raconter l’histoire, mais vous donner une anecdote qui explique pourquoi le livre et le film se complètent si bien. Il faut savoir que Stanley Kubrick et Arthur C.Clarke ont écrit conjointement le scénario du film. Kubrick réalisait son film pendant que Clarke écrivait son roman. C’est véritablement une œuvre commune. Je ne savais pas cela quand je les ai  découverts, mais a posteriori ça explique tout. Pour en savoir plus, une petite visite sur la fiche Wikipedia s’impose.

Toujours est-il que ce livre m’a non seulement donné le gout de la lecture de romans, à un âge où je ne lisais que de la BD et où je passais plus de temps devant la TV que dans les bouquins, mais il m’a surtout donné gout à la science-fiction, genre littéraire que je continue de lire et d’apprécier.

 Merci à Olivier pour cette initiative

Je tiens à remercier Olivier Roland pour cette initiative. Replonger dans ma bibliothèque, en tirer 3 livres qui ont eu un vrai impact sur ma vie, et me replonger dedans a été un vrai bonheur.

Je ne peux que vous encourager à en faire de même, car si j’ai passer un vrai bon moment à le faire, nul doute que vous apprécierez aussi l’exercice. D’ailleurs, dites-moi : quels sont les livres que vous choisiriez ?

Peut-être aussi avez-vous lu les livres que j’ai présentés ici ? Qu’en avez-vous pensez ? Êtes-vous aussi enthousiastes que moi ?


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