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En lisant ce billet, vous découvrirez pourquoi il est dangereux de confondre la vente et la prospection. Un amalgame qu’il faut à tout prix éviter pour prospecter efficacement et faire croître vos ventes.
La vente et la prospection sont des missions qui font pleinement partie du métier de commercial (plus d’information sur le rôle et les missions du commercial dans cet article). Mais s’il y a bien un piège dans lequel tombent de nombreux commerciaux, c’est bien celui de les confondre.
Cela dit, quelle est la différence entre vendre et prospecter ? Et pourquoi faut-il bien dissocier ces deux démarches ? C’est ce que je vais tenter de vous expliquer dans ce billet.
Alors pour bien planter le décor, et pour mieux pouvoir vous expliquer en quoi il est dangereux de faire l’amalgame entre les deux, commençons par en redéfinir brièvement la raison d’être.
Définition de la prospection commerciale :
Prospecter est une démarche dont l’objectif est de partir à la recherche de futurs nouveaux clients. Tant qu’ils ne vous ont rien acheté, nous les qualifions de prospect.
Pourquoi est-il indispensable de prospecter :
Régulièrement, une entreprise perd une partie de ses clients. C’est naturel, et malheureusement personne ne fait exception. Or, pour survivre et se développer, il est indispensable que votre société voie son chiffre d’affaires et ses revenus croître. Il est donc nécessaire de constamment conquérir de nouveaux clients. Cette mission est généralement dévolue au service marketing et au service commercial. Donc, à vous.
En cela, la prospection doit faire partie de votre quotidien.
Comment prospecter :
Plusieurs méthodes de prospection sont envisageables pour une entreprise :
- La publicité (Radio, TV, Internet, magazines, affichage…)
- Le mailing courrier ou l’emailing
- Les salons professionnels ou les foires
- La prospection téléphonique
- La prospection en présentielle ou prospection terrain
Le but de tout cela est bien sûr de se faire connaitre et de susciter l’intérêt sur vos produits ou services.
Définition de la vente :
Bon, je ne vais pas m’éterniser sur la définition même de la vente. Je pense que vous avez une idée précise de ce que c’est que vendre… En cas de doute, faites un tour sur la page Wikipédia pour vous rafraîchir la mémoire.
Pour faire simple, vendre c’est échanger un bien ou un service contre de l’argent. Et pour ce faire, il existe des techniques et des méthodes que je m’efforce de partager dans ce blog.
Mais ce que je souhaite préciser ici, c’est que pour vendre, il y a un minimum de prérequis :
- D’abord pour vendre il vous faut un client potentiel. Et pour ça, il faut le trouver.
- Un climat de confiance doit être instauré. Le commercial a ici un rôle vital. Car s’il n’a pas confiance, le client n’achètera pas.
- Ce client potentiel doit avoir besoin de votre produit ou service. Et ça, c’est aussi au vendeur que de s’en assurer.
- Le client doit-être convaincu que c’est votre produit ou service qui le satisfera le mieux : le commercial doit argumenter dans ce sens
- Un terrain d’entente doit être trouvé entre le vendeur et le client : c’est tout l’objet de la négociation. Tout le monde doit être satisfait. L’échange doit être gagnant / gagnant.
Attention de ne pas confondre Vente et Prospection
Grâce à ces définitions, il semble clair que prospecter et vendre sont vraiment des démarches différentes. Même si les deux ne vont pas l’une sans l’autre. Impossible de vendre si vous n’avez pas de clients potentiels à convaincre, et il n’y a aucune raison de prospecter si vous n’avez rien à vendre.
Et si la différence semble évidente, il est très fréquent de constater que nombreux sont les commerciaux ou dirigeants d’entreprises qui cherchent à vendre quand ils prospectent. D’ailleurs, je dois bien avouer qu’il m’est arrivé de faire cette erreur. Pourtant, il s’agit là d’une erreur grossière. Et pour s’assurer de l’éviter, rien de mieux que d’en prendre conscience.
La prospection a pour but de qualifier nos cibles, d’entamer une relation, d’en jeter les bases. En prospectant, vous faites connaissance avec de nouveaux clients potentiels, vous gagnez petit à petit leur écoute et créez une atmosphère de dialogue, d’échange et de confiance. La seule chose que vous devez « vendre » au cours de cette action commerciale, c’est un rendez-vous. Parfois, vous devrez faire preuve de patience, votre prospect ne vous accordant sa confiance que petit à petit, ou parce que la solution que vous proposez n’est pas en adéquation avec ses priorités et besoins immédiats.
Finalement, après toutes ces démarches d’approches, vous basculerez, lui et vous, dans une négociation. C’est seulement à ce moment que vous passerez à la vente en tant que telle. Grâce aux étapes que vous avez mises en œuvre au cours de votre prospection (découverte des besoins, des motivations, du contexte), vous aurez une idée plus précise de la solution à apporter à votre client, qui lui sera vraiment bénéfique. La vente n’est au bout du compte que l’étape ultime de votre cycle de vente.
C’est à ce moment seulement que vous aborderez tous les points susceptibles d’être négociés : Tarif, conditions de livraison, etc. Et si vous en êtes là, c’est que vous n’êtes pas loin de remporter l’affaire.
Vous l’aurez compris : pas de vente sans prospection. Et sans prospection, aucune pérennité possible pour votre activité, votre entreprise. Il est donc vital de mettre en œuvre un plan d’action qui va dans ce sens, et de systématiquement planifier des séances de prospection dans votre agenda. L’idéal est d’y consacrer plusieurs plages horaires dans votre semaine. Vous remplirez ainsi votre pipeline d’affaires sans discontinuité, et assurez un développement de votre chiffre d’affaires. À condition, bien sûr, de ne pas faire l’erreur de confondre Prospection et Vente !
