Pensez-vous que vendre c'est argumenter ? Car finalement, c'est quoi argumenter dans la vente ? Est-ce que c'est difficile ? Quelle stratégie adopter ? Y-a-t-il une bonne et une mauvaise façon de faire ? À quel moment de l'entretien de vente est-ce le plus pertinent d'argumenter ? En lisant ce qui suit, vous…
En lisant ce billet, vous découvrirez pourquoi il est dangereux de confondre la vente et la prospection. Un amalgame qu'il faut à tout prix éviter pour prospecter efficacement et faire croître vos ventes. La vente et la prospection sont des missions qui font pleinement partie du métier de commercial (plus d’information sur le…
Je vous dévoile en détail, dans cet article, les trois premières lettres de l’acronyme SONCAS . Nous verrons ensemble les indices verbaux et non verbaux qui vont vous permettre de les diagnostiquer chez votre interlocuteur. Je vous propose aussi des exemples de questions à poser pour valider votre hypothèse. Enfin, je vous donne…
Vous vous demandez comment découvrir les motivations profondes d’achat de vos clients ? En lisant ce qui suit, non seulement je vous explique pourquoi c’est important de le faire, mais surtout je vous explique comment !
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La nécessité d'une check-list de découverte : Si nous souhaitons faire une découverte la plus complète possible de notre client, il est indispensable de ne pas oublier de recueillir des informations essentielles au cours de notre entretien. C'est la raison d'être d'une check-list de découverte. Cette check-list aura deux vertus : ne pas…
Souvenez-vous du plan que je vous ai proposé de suivre pour notre entretien de vente (voir l'article Les plans de l’entretien de vente). La phase qui suit la "Prise de contact" (vu en détail précédemment - à retrouver ici), est appelée la découverte. Mais qu'est-ce que la découverte ? A quoi sert elle…
De nos jours, les commerciaux sont confrontés à un environnement concurrentiel féroce et à une clientèle de plus en plus exigeante. Qui plus est, nos clients et prospects ont accès, grâce notamment à internet, à une source d'informations importante qui décuple leur connaissance de nos produits et services - mais aussi des solutions…