Social Selling – Le ciblage du prospect idéal
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Dans le dernier épisode du podcast de Votre Coach Commercial – Le Social Selling Définition et objectifs –  nous avions vu ce qu’était le social selling et ce qu’on peut attendre de lui, ses objectifs.

On avait aussi survolé les moyens d’atteindre ces objectifs et ce qu’il faut mettre en œuvre pour y arriver. 

Du coup dans cet épisode, on va décortiquer la première chose à faire pour démarrer dans le social selling, pour qu’il nous soit utile dans le cadre de notre prospection : Le ciblage de notre client idéal.

Bonne écoute !

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Le Social Selling - Bien cibler ses prospects

Lorsque nous mettons en place une stratégie de Social Selling, la toute première chose à faire, c’est de bien cibler nos cibles. Ça peut paraître évident dit comme ça. Mais dans les réseaux sociaux, par exemple dans LinkedIn, il y a beaucoup de monde. On peut même dire qu’aujourd’hui tout le monde y est, que ça soit des prospects, des clients, des prescripteurs, des partenaires et des futurs tout ça.

L’opportunité de ces plateformes, c’est que ce sont des espaces de networking virtuel où on peut engager des discussions de manière unique et personnalisée. Encore faut-il savoir avec qui, et ne pas partir dans tous les sens. On ne s’en sortirait pas. De toute façon, il y a beaucoup trop de monde. Voyons donc ensemble comment faire pour se poser les bonnes questions sur les contacts que l’on va cibler, et sur comment obtenir un maximum d’infos sur ces contacts.

Linkedin : un potentiel énorme

Les réseaux sociaux, par exemple LinkedIn, c’est absolument fascinant, mais c’est en même temps une vraie jungle. Les possibilités y sont énormes, en termes de contacts potentiels, en termes de contenu à suivre, en termes de relation à découvrir. Mais le revers de la médaille, c’est que la masse d’informations, y est quasi infini. Il y a beaucoup d’utilisateurs et beaucoup d’entreprises y ont leur profil.

Adopter une stratégie “Social Selling” pour ne pas être submergé

Si on n’adopte pas une stratégie ou des méthodes pour trier tout ça, on va vite être submergé par autant de possibilités. Finalement, on ne va jamais trop savoir par quel bout s’y prend puis on va papillonner à droite à gauche sans vraiment ne jamais réussir à développer son business. Il faut donc mettre en place une véritable démarche de social selling.

Notre démarche : utiliser les réseaux sociaux pour prospecter

Cette démarche qui finalement est notre objectif, c’est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour mieux prospecter et pour mieux vendre. C’est-à-dire aussi démarrer des conversations avec des personnes bien identifiées. On cherche finalement à adopter un processus commercial et prospectif, mais dans le cadre des réseaux sociaux.

Qui cibler ?

La première étape, c’est donc logiquement de savoir avec qui vous souhaitez entrer en contact.

  • Avec des prospects
  • Des clients
  • Des partenaires, des personnes qui sont amenées à développer leur business à vos côtés
  • Des prescripteurs
  • Des influenceurs
  • Des connecteurs
  • Des médias ?

Bref, il y a quand même beaucoup de possibilités.

J’insiste en tout cas sur le fait qu’il est important de bien réfléchir à tout ça et de vraiment dresser cette liste. Ça vous évitera de vous disperser.

Réalisez votre propre cartographie

Prenez le temps de faire cette cartographie et illustrez-la avec des exemples de personne. Pour chaque critère, par exemple pour votre prospect, illustrez-la avec un prospect type, un client type, un partenaire type, que sais-je.

N’oubliez pas en tout cas que notre objectif final, c’est de vendre. Et pour vendre, il est indispensable de réfléchir à notre stratégie pour y arriver. Et définir cette stratégie commence par définir qui nous allons approcher, et pourquoi.

Qui sont les prospects que vous souhaitez cibler ?

Parmi ceux avec qui on va forcément cherché à entrer en contact, eh bien sûr il y a des prospects. Notre objectif encore une fois, c’est d’augmenter notre portefeuille client, donc nos ventes. Pour cela, il faut définir notre client idéal.

Qui est notre client idéal ?

Qui est notre prospect idéal ?

Comment faire ?

Les bonnes questions à se poser 

Eh bien, vous allez d’abord réfléchir à qui a besoin de vos produits et de vos services. Quel est le profil de l’entreprise et le profil du décideur type. On va se poser pour ça à un maximum de questions. Parmi ces questions, je vous en donne quelques-unes en vrac, mais à vous de dresser votre liste puis finalement d’adapter cette liste à vos particularités :

  • La première pour moi, c’est celle que je viens de dire : qui a besoin de votre produit ou de votre service ?
  • Mais aussi quel est son secteur d’activité ?
  • Quelle est la zone géographique que vous souhaitez cibler ?
  • Quelle taille d’entreprise vous souhaitez cibler ?
  • Généralement, quel est le titre du décideur qui va pouvoir prendre décision d’achat de vos solutions ?
  • Quelle est sa fonction ?
  • Quels sont les problèmes qu’ils souhaitent régler à travers votre solution ?
  • Quel problème mon produit d’ailleurs règle-t-il en général ?
  • Pourquoi est-ce qu’ils achèteraient votre solution ?
  • Quels sont les défis qu’il souhaite résoudre ?

Vous voyez, il y a pas mal de questions que vous pouvez compléter avec votre propre expérience. Mais n’hésitez pas à bien prendre votre temps pour répondre à toutes ces questions. Chaque question peut avoir plusieurs réponses, évidemment.

Faites le vraiment !

Prenez votre bloc-notes, ouvrez un document sur votre ordi, votre tablette ou votre smartphone et réfléchissez-y bien à chacune de ces questions. Il faut être précis dans votre réponse. Inspirez-vous encore une fois de personnes réelles, des clients, des partenaires, des fournisseurs pour vous aider dans cette tâche.

Qui sont les influenceurs ?

Une autre astuce, c’est bien sûr de cibler des décisionnaires, mais aussi les influenceurs. Car dans une entreprise  – on n’a pas besoin d’être là dans une grande multinationale – même une PME ou une petite entreprise, il y a de nombreux influenceurs. Enquêtez sur les différentes personnes employées de l’entreprise ciblée, les services, les équipes qui y travaillent et les projets sur lesquels elles travaillent. Vous saurez ainsi qui intervient dans le circuit de décision.

Vous serez étonné de vous apercevoir que toutes ces infos sont généralement disponibles dans les profils, même des personnes que vous souhaitez cibler.

Un travail long et fastidieux, mais un investissement pour l’avenir

C’est un travail de fond, je vous l’avoue. C’est long et fastidieux, mais tout ce travail de fond vous permettra de gagner un temps incroyable à terme.

Enquêtez sur vos clients et prospects idéaux

La seconde étape, une fois le ciblage terminé, c’est de pouvoir identifier qui sont réellement nos prospects et on va ensuite chercher à obtenir des informations, des données sur ses prospects.

La recherche avancée de Linkedin …

Pour cela, vous allez utiliser un outil dans LinkedIn par exemple qui est la recherche avancée. C’est vraiment un outil fabuleux. Le but est d’obtenir des informations et des données sur les prospects.

Vous utiliserez, dans la recherche avancée, des mots clés et vous allez pouvoir filtrer les résultats que va vous proposer LinkedIn, avec justement des filtres qui vous permettront d’affiner vos recherches.

… Pour obtenir des prospects potentiels

Vous obtiendrez ainsi comme ça un nombre de pistes de prospects potentiels. Et ces prospects potentiels, vous allez enquêter sur eux afin de bien les connaître pour leur proposer bien sûr à terme des solutions sur mesure.

Une méthode simple pour tout savoir sur vos prospects potentiels

Suivre leur fil d’actualité

La méthode que je vous propose est assez simple, c’est d’abord de suivre leur fil d’actualité. Ça vous permettra d’étudier leurs habitudes, de connaître leur façon de penser, de comprendre la façon dont ils voient les choses, de comprendre leurs préoccupations.

Consulter leur profil 

Vous allez aussi consulter leur profil LinkedIn, savoir dans quoi ils travaillent, quels sont leurs compétences, connaître un peu leur parcours, mieux connaître leur personnalité.

Les groupes de discussions

Ensuite, vous allez pouvoir parcourir les groupes de discussion. Ces groupes sont généralement triés par thématique et vous allez sans doute trouver des groupes dont la thématique correspond à celle de votre entreprise.

Vous allez donc pouvoir identifier ces groupes, les rejoindre, et mieux comprendre les prospects qui sont dans ces groupes : comprendre leurs besoins et leurs problèmes.

La page de leur entreprise

Ensuite, vous allez pouvoir découvrir l’entreprise de votre prospect potentiel, découvrir à quel défi cette entreprise est confrontée : est-ce que vous pouvez l’aider d’ailleurs ?

Autant de points d’appui pour prendre contact efficacement

Vous pouvez multiplier ainsi des points d’appui pour quand vous les contacterez ultérieurement :

  • Quels sont les sujets pertinents pour eux, connaître les sujets qui intéressent votre cible ?
  • Quelle question posent-ils ? Il faut connaître la question pour pouvoir y répondre.
  • Dans quel groupe de discussion ils sont, vous permettra de fournir de premiers éléments de réponse.
  • Quelles sont leurs problématiques au sens large ?

Bien connaitre leurs centres d’intérêt

Il faut en fait globalement identifier, mais aussi comprendre leurs préoccupations et leurs centres d’intérêt. Prenez le temps d’écouter. Trouvez-les et suivez-les. Que ce soit leur profil, les groupes de discussion. Et découvrez leur entreprise, leur industrie et leurs défis.

Quels sont les sujets pertinents pour eux ? Quelle question se posent-ils ? Globalement, enquêtez sur vos prospects potentiels : c’est comme dans la phase de  découverte de notre entretien de vente.

Bien cibler votre client idéal : une étape primordiale du social selling

Comme vous avez pu le voir, cette première étape est extrêmement importante, car elle précise votre stratégie. Elle permet d’avoir les idées claires sur vos objectifs, vos cibles, ce qui les préoccupe, ce qui les motive. Et ça vous évitera de vous perdre dans les méandres du réseau.

Ici, je parle essentiellement de LinkedIn, mais cette méthode est applicable à d’autres réseaux sociaux que ce soit Facebook, donc Instagram qui propose des solutions équivalentes, comme les groupes, comme les pubs ciblées avec des critères de sélection et tout ça.

Je suis là pour vous aider

Alors maintenant, action ! Réfléchissez et définissez votre client cible. Je suis disponible si vous avez des questions ou si vous avez besoin d’aide. Je peux vous accompagner dans cette démarche.

Pour ce faire sur le blog, vous pouvez laisser un commentaire ci-dessous, ou directement sur la page contact du blog.

Vous pouvez m’interpeller sur Twitter ou sur la page Facebook de Votre Coach Commercial, ou bien sûr directement sur LinkedIn.

À très bientôt pour la suite où nous verrons comment optimiser votre profil et la page de votre entreprise.

D’ici là, en tout cas, bonne vente !

 

Retranscription du podcast en texte par Transcription Mada –  [email protected]


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