Comment faire quand on est commercial et confiné : 10 pistes de réflexion

Nous avons été beaucoup à avoir été pris au dépourvu par l’ampleur de la crise sanitaire que traverse notre pays, comme beaucoup de pays européens. Nombreux d’entre nous sommes confinés chez nous à devoir télétravailler. Sauf que développer son portefeuille client dans ces circonstances est assez compliqué, et il n’est plus vraiment d’actualité de prendre des rendez-vous et de rencontrer nos clients pour les convaincre du bien fondé de nos produits et solutions. 

C’est la raison pour laquelle je me suis demandé ce qu’il est possible de faire pour continuer à avancer pendant cette période très particulière. Je vais donc vous livrer 10 choses que vous pourriez mettre en oeuvre. N’hésitez pas à piocher dans cette liste, qui n’est bien sûr pas exhaustive.

Qu’est-ce que vous pourriez bien faire, en étant confiné chez vous, pour vous améliorer en tant que commercial, et surtout pour continuer votre activité à minima ?  

Rattraper son retard

Nous avons toujours, toutes et tous, des petites choses, des tâches en retard :

• Avez-vous des offres commerciales que nous n’avons pas encore chiffrées, pas encore envoyées à nos clients ? 
• Peut-être que vous avez aussi des comptes rendus de rendez-vous ou de réunion que vous n’avez pas encore pris le temps de rédiger ?
• Vous avez peut-être aussi des rapports d’activité, ou des retours à faire à votre hiérarchie, à votre N+1 

Et bien bonne nouvelle, vous avez tout le temps devant vous pour vous mettre à jour ! Au-moins reprendrez-vous votre activité, une fois le confinement terminé, à jour de toutes ces tâches que nous avons souvent la mauvaise manie de remettre à plus tard.

Actualisez votre CRM

Une autre chose que vous avez la possibilité de mettre à jour, c’est votre CRM. Il est probable (parce que la pratique se généralise de plus en plus) que votre entreprise ait mis à votre disposition ce type d’outil. Profitez du temps que vous avez devant vous pour le compléter ! Vous pouvez y actualiser les comptes, les contacts, les pistes (ou Leads) et les opportunités sur lesquelles vous avez travaillé ces derniers jours ou dernières semaines.

Complétez vos listes de prospection

Ces derniers temps, vous avez peut-être pensé à une nouvelle famille de prospect à exploiter ? De nouveaux prospects sont arrivés sur le marché ? Des entreprises ont peut-être déménagé ou se sont agrandies au cours des derniers mois ? 

Vous avez donc tout un tas de prospects supplémentaires que vous n’avez pas encore ajouté à vos listes de prospection. C’est le moment de vous y atteler.

Préparer vos actions commerciales futures

La seconde chose à envisager, pour mettre à profit le confinement qu’il est nécessaire de respecter ces temps-ci, c’est de réfléchir à d’éventuelles actions commerciales que vous pourriez mettre en oeuvre lorsque l’activité reprendra. 

Ainsi, vous pouvez imaginer des actions commerciales destinées à vos clients, dans le but de les fidéliser, mais aussi d’autres destinées à vos prospects. Bien sûr, il y a les sempiternels mailings, e-mailings, mais il y a bien d’autres actions à imaginer en fonction de votre domaine d’activité : jeu concourt, publicité, portes ouvertes, flyers …

Vous pouvez étudier la possibilité d’organiser des « petits déjeuners » dans les locaux de votre entreprise ou dans les locaux de vos clients. C’est un moyen convivial et économique de créer du lien et de faire passer un message, d’annoncer une nouveauté par exemple.

Passez donc en revue la liste de vos clients, et vérifiez si vous leur avez bien proposé à tous l’ensemble de vos produits et de vos solutions. Il n’est pas rare que vous ayez eu une opportunité avec un client sur un de vos produits ou un de vos services, mais que vous n’ayez pas encore eu la chance de pouvoir proposer d’autres solutions, complémentaires ou supplémentaires. C’est le moment de lister toutes ces possibilités de Cross-Selling et d’Up-Selling que vous pourrez leur proposer à l’avenir. Je reviendrai dans un prochain billet sur ces notions de Cross et d’Up Selling pour entrer dans le détail de ce que c’est, et des opportunités de ventes que vous pouvez en tirer.

Informez-vous 

S’informer, rester au courant de ce qui se passe dans son domaine d’activité est un enjeu vital pour rester légitime aux yeux de vos clients. C’est pourquoi je ne peux que vous inviter à utiliser le temps qui vous est « offert » pendant ce confinement pour faire le tour de toutes les sources d’actualités utiles dans votre branche.

Parce qu’habituellement nous sommes tous « le nez dans le guidon », pris par les urgences de notre quotidien, nous ne prenons pas le temps de nous renseigner à fond sur les évolutions, les avancées majeures ou les nouveautés de notre domaine. Il est très possible que vous soyez passé à côté d’informations importantes. 

Prenez donc le temps de vous renseigner sur vos concurrents, qui ont sans doute avancé depuis la dernière fois que vous vous êtes intéressé à eux. Ont-ils sorti des nouveautés ? Leur organigramme a peut-être changé ? Un nouveau commercial a peut-être été nommé sur votre secteur ? Ou des changements d’organisation chez eux qui pourraient vous donner des pistes sur une nouvelle stratégie qu’ils comptent mettre en place ? 

Vous pouvez aussi vous informer sur de nouveaux produits, de nouvelles solutions qui sont sorties ou en passe de sortir au sein de votre propre entreprise. C’est le moment de vous renseigner sur elles, et d’en connaitre toutes les fonctionnalités, subtilités et caractéristiques. Ainsi vous serez déjà prêt pour les vendre.

Mettre en place votre stratégie de Social Selling

Voilà bien une autre chose qu’on se promet très régulièrement de mettre en place : notre stratégie de Social Selling. Oui, vous savez, quand on aura le temps … Et bien là, ça y est : vous avez le temps ! 

Il est d’ailleurs probable que vous ayez commencé à la mettre en oeuvre, mais que vous n’êtes pas allé jusqu’au bout de la démarche. Pour ce faire, je ne saurais que trop vous conseiller de vous référer aux différents podcasts et articles de blog que j’ai consacré à ce sujet : 

• Pour savoir ce qu’est le social selling et ce qu’on peut en attendre
• Savoir comment mettre à jour son profil sur les réseaux sociaux
• Définir le ciblage de vos prospects
• Savoir comment créer du contenu pour créer de l’interaction

Vous pourrez ainsi créer votre planning éditorial et même préparer quelques contenus pour dynamiser votre réseau et ainsi être plus voyant de vos clients et prospects.

Formez vous

S’il y a bien un domaine bien trop souvent négligé, car trop accaparé par notre quotidien, c’est bien la formation. Et pourtant il y a bien des pistes à explorer pour améliorer nos connaissances.

En interne

Vous pouvez commencer par vous former en interne, avec vos collègues – qu’ils soient de votre service ou d’un autre service. La visioconférence est votre amie ! Comme évoqué tout à l’heure, si de nouvelles solutions ou de nouveaux produits sont sortis récemment dans votre entreprise, ou sont en passe de sortir, il y a surement quelqu’un dans votre société qui maîtrise parfaitement le sujet. Contactez-le et demandez-lui de vous y former. De la même façon, vous pouvez parfaire votre connaissance sur des produits que vous commercialisez, mais que vous ne maîtrisez pas à 100%.

Sur des logiciels ou applications

Vous pouvez aussi compléter votre formation sur des logiciels ou applications que vous utilisez quotidiennement dans le cadre de votre activité. Il est probable que vous disposiez d’outils informatiques que vous n’exploitez pas à leur plein potentiel.

Ce peut-être aussi de nouveau logiciels qui viennent de vous être mis à disposition, ou plus simplement de suites bureautiques que vous connaissez suffisamment pour les utiliser quotidiennement, mais qui ont des possibilités bien plus étendues que vous ne pouvez l’imaginer (je pense bien sûr en premier lieu à la suite Office de Microsoft).

Demandez à vos fournisseurs

Si vous revendez ou utilisez des produits provenant de l’extérieur, contactez vos fournisseurs pour qu’ils vous forment à ces derniers. Là encore, il y a sans doute beaucoup d’informations à glaner pour parfaire vos connaissances. Vous serez alors plus performant pour, vous-même, vendre ces solutions.

Formez-vous à la vente et à la négociation

Si vous lisez Votre Coach Commercial, c’est bien que le sujet vous intéresse ! Alors profitez de cette occasion pour vous former aux techniques de vente, à la négociation, à la prospection … etc. Car comme je l’ai déjà expliqué dans d’autres billets de blog, nous avons la possibilité – en tant que commercial – d’apprendre à utiliser un tas d’outils et de méthodes pour nous faciliter la tâche et vendre plus. Alors pourquoi passer à coté d’une telle opportunité ?

Au-delà de la formation, il y a aussi le coaching. Pourquoi ne pas se faire aider pour s’améliorer ? C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je vais mettre en place très bientôt une page spéciale pour que vous puissiez demander une ou plusieurs séances de coaching. Et oui, Votre Coach Commercial va faire du coaching : étonnant non ? Pour le démarrage de cette nouvelle activité, des séances gratuites seront proposées. Mais je reviendrai vers vous très vite pour vous en dire plus.

Et pourquoi ne pas se perfectionner en Anglais ?

Parce que l’Anglais est aujourd’hui plus que jamais nécessaire et utile, pourquoi ne pas profiter de l’occasion pour parfaire vos connaissances en la matière ? Alors, je mentionne l’anglais, car c’est la langue incontournable dans le monde dans lequel nous vivons, mais il peut s’agir d’une autre langue : l’espagnole, le mandarin ou autre, en fonction de votre domaine d’activité, de la localisation géographique de vos fournisseurs ou de votre propre situation géographique. 

Et pour ça, nous avons la chance de pouvoir bénéficier d’une multitude de contenus gratuits, facilement accessible : applications (comme Duolingo ou MosaLingua), sites web, podcasts ou plus simplement en regardant vos séries préférées en VO, avec ou sans les sous-titres.

Les plans de comptes

Je ne sais pas si vous connaissez le concept de plan de compte, ou si vous les utilisez déjà, mais comme en réaliser un est relativement chronophage, c’est peut-être le moment de se pencher sur le sujet. 

Souvent réservés à vos principaux clients, il s’agit ni plus ni moins que d’une cartographie complète de votre client. L’idée générale est de vous interroger sur eux , et de creuser la façon dont il est organisé, sur la chaîne de décision que vous avez identifiée, sur leurs chiffres clés …etc. Bref de prendre du recul sur ce que l’on sait de ce client, sur les informations qu’il nous manque, et de faire en sorte de compléter nos connaissances sur lui. 

Parfois, la complexité de grosses organisations (dans le secteur industriel ou bancaire par exemple) rend ces comptes difficiles à cerner, et donc à approcher. C’est là tout l’intérêt de ce « plan de compte ». Mais si vous n’êtes pas familier de cette pratique, je vous rassure, je vais très prochainement revenir dessus pour vous expliquer plus en détail de quoi il s’agit, et de vous proposer un exemple de ce que peut-être un plan de compte.

Ce qu’il faut simplement garder à l’esprit, c’est que la finalité de la réalisation d’un plan de compte, c’est d’avoir une meilleure connaissance de votre client, et de repérer les informations qui vous manqueraient à son sujet et ainsi de déceler les opportunités que nous n’aurions pas identifiées jusqu’ici. 

Préparez-vous

Au risque de me répéter, d’article en article, et de passer pour un monomaniaque, je suis convaincu qu’une bonne préparation est essentielle à notre activité, qu’elle est génératrice de plus de réussite, et donc de plus de vente. Vous ne serez donc pas étonnés que je vous propose de passer en revue tous les supports qui vous servent au quotidien : 

• Votre fiche de découverte
• Votre pitch de prospection
• Vos listes de prospections
• Votre cahier des objections (à ce sujet, vous pouvez vous référer à mon eBook sur le traitement des objections client, téléchargeable en remplissant le formulaire à droite sur la page d’accueil de ce blog)
• Vos présentations institutionnelles et produits
• Votre argumentaire de vente (mise à jour de votre « CAB ») 

Reprenez tous ces éléments et qui sait, peut-être méritent-ils d’être mis au gout du jour, d’être adaptés à l’air du temps, à votre façon de faire qui a sans doute évoluée depuis. 

Concernant l’argumentaire de vente (méthode CAB – Caractéristique Avantage Bénéfice), je reviendrai très rapidement en podcast et en blog sur ce principe. Pour ne rien vous cacher, il s’agit du prochain sujet que je vais traiter (donc d’ici 10 à 15 jours). 

Prenez des nouvelles de vos clients

Ce n’est pas parce qu’on est confiné que nous ne pouvons pas communiquer. C’est pourquoi je vous propose de passer un petit coup de fil ou d’envoyer un petit message SMS à vos principaux clients. 

Eux aussi sont sans doute confinés ou en télétravail. Peut-être même continuent-ils leur activité ? Contactez-les pour prendre de leurs nouvelles. L’objectif n’est pas de leur vendre quoi que ce soit, mais juste de faire preuve de sympathie et d’empathie. Tout le monde vit une période délicate, voire difficile, et les élans de sympathie seront tous accueillis avec joie. 

Cela ne nuira de toute façon pas à l’image qu’il aura de vous, bien au contraire. Au mieux, il se remémorera votre existence quand il aura besoin de vos services. Alors, envoyez leur un petit « Coucou, comment allez-vous ? Est-ce que vous et votre entourage vous portez bien ? ».

Prenez des nouvelles de vos collègues 

Si vous prenez des nouvelles de vos prospects et clients principaux, pourquoi ne prendriez-vous pas des nouvelles de vos collègues de travail ? Vous avez sans doute des solutions de visioconférence à disposition, ou plus simplement un téléphone. 

Alors, contactez-les, conservez du lien. C’est bon pour leur moral, mais c’est aussi très bon pour le vôtre. Nous sommes des animaux sociaux, et avoir des échanges avec les autres aura forcément un impact positif sur votre état d’esprit.

Peut-être pourriez-vous vous inspirer de ce qu’ils font eux, pendant leur confinement : vous n’êtes pas à l’abri qu’ils aient eu une super idée. Et s’ils ne savent pas trop quoi faire, partagez-leur cet article. Cela les inspirera peut-être ?

Réorganisez-vous 

Étant donné que nous sommes, par la force des choses, contraints de prendre du recul sur notre quotidien, pourquoi ne pas réfléchir à optimiser votre organisation quotidienne, en période d’activité « normale » ? Interrogez-vous sur les méthodes que vous pourriez mettre en place pour être plus organisés dans votre travail.

Les méthodes d’organisation, qu’il s’agisse de la célèbre méthode GTD de David Allen (dont je parle dans l’article Commercial organisé : de la science-fiction) , ou de bien d’autres méthodes que vous trouverez facilement sur le Net ou dans de nombreux livres, sont légion. Il y a toujours de bons trucs et de très bonnes astuces à piocher pour se réorganiser et être plus efficace. Se plaindre de ne pas avoir suffisamment de temps pour tout faire n’est pas une fatalité. Les pistes pour en trouver sont très nombreuses.

Time-bloquez du temps pour prospecter 

Ainsi, vous pouvez adopter la méthode du « Time Blocking », qui consiste à planifier des plages de temps pour, par exemple, prospecter. Car il est fréquent de constater chez de nombreux commerciaux qu’ils ne prennent pas le temps de prospecter, et donc d’alimenter leur pipeline d’affaires, parce qu’ils ont toujours bien plus urgent à faire. Répondre à un appel d’offres, faire une proposition, compléter ce fichier qui leur a été demandé en urgence ne sont que quelques exemples qui je suis sûr vous parlent. En bloquant ces plages de prospection dans votre agenda, vous maximisez les chances de vous y tenir, ce qui est bon pour vos ventes à venir. 

J’espère que ces dix pistes de réflexion pour occuper cette période de confinement généralisée vous inspireront. Sachez que je suis de tout cœur avec vous, et que vous pouvez me contacter via la page contact de ce blog, ou via les réseaux sociaux. Je serai ravi d’échanger avec vous.

Et puis n’oubliez pas que vous pouvez laisser un commentaire ci-dessous.