Le Social Selling : Définition et objectifs
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Vous vous demandez si les réseaux sociaux sont, de nos jours, indispensables à la vente. Si le métier de commercial vit une révolution ?

Peut-être vous demandez-vous si les méthodes traditionnelles de prospection comme la prospection terrain, la prospection téléphonique ou encore le réseautage dans la vraie vie sont dépassées par le social selling ?

Mais au fait : c’est quoi le social selling ? À quoi est-ce que ça peut bien servir … ? Et si je veux m’y mettre, comment dois-je m’y prendre ?

C’est à toutes ces questions que je vais tenter de répondre dans cet épisode de podcast et dans les suivants, qui seront centrés sur le même thème.

Alors bonne écoute !

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Le Social Selling - Définition et objectifs

Qu’est-ce que c’est le social selling ? 

Si j’en crois à tous mes lectures ou les différents sites que j’ai pu lire ou consulter, le social selling regroupe en fait toutes les pratiques et les méthodes, dont l’objectif est d’utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Concrètement, le social selling est souvent associé à LinkedIn, surtout dans le B2B, forcément, car c’est un réseau dit professionnel. Mais cette pratique est applicable aussi à Twitter, Facebook, Instagram et Pinterest.

Tout dépend en fait de la cible de clientèle et le domaine d’activité où vous êtes impliqué. Le social selling regroupe toutes les pratiques en fait quotidiennes que les commerciaux et les vendeurs vont pouvoir mettre en œuvre sur ces réseaux, mais aussi toutes les stratégies, tous les plans d’action que son entreprise va elle aussi pouvoir réaliser sur les réseaux sociaux.

Les objectifs du Social Selling

Prospecter

Les objectifs du social selling sont assez divers. On compte d’abord la recherche des prospects : le sourcing en bon français.

Valoriser son expertise

Parmi les objectifs, on a aussi la valorisation de l’expertise de l’entreprise. En fait un travail sur l’image que renvoie l’entreprise est l’image qui est perçue par ses prospects et ses clients.

Faire du Marketing relationnel

Dans le social selling, on essaie aussi de mettre en place ce qu’on appelle un marketing relationnel. C’est-à-dire un marketing qui est véritablement destiné aux prospects ou aux clients existants. Grâce au social selling, on va essayer d’obtenir des recommandations, mais aussi de transformer des contacts qu’on a pu obtenir en prospect réel, tout simplement en prenant contact dans la vraie vie plus classiquement avec eux par téléphone ou par e-mail.

Comment atteindre ces objectifs

Mais alors, vous allez me dire comment atteindre tous ces objectifs, que ce soit la recherche de prospects, que ce soit la valorisation de l’image de l’entreprise ou la mise en place d’un marketing relationnel. Comment faire concrètement ?

Je vais vous lister quelques pistes, mais sachez que nous reviendrons en détail dans les prochains épisodes sur ces différents éléments.

  • Tout d’abord, nous allons chercher à détecter ce que l’on appelle des signaux, des signaux forts, des signaux faibles dans votre réseau. Encore une fois, ne vous inquiétez pas si ces notions ne vous parlent pas parce que de toute façon on reviendra dessus ultérieurement sur d’autres épisodes.
  • Pour atteindre ces objectifs, on va essayer aussi d’optimiser le compte de sn entreprise, le profil personnel que l’on a sur les réseaux et surtout les développer et les valoriser.
  • On va faire une veille bien sûr, une veille que vous allez pouvoir réaliser par vous-même ou alors carrément vous allez pouvoir automatiser cette veille. Tout ça dans le but de récolter des échanges, des publications, des réactions, des commentaires qui vont pouvoir vous être utiles à l’avenir.
  • Vous allez vous-même d’ailleurs publier du contenu de votre service marketing par exemple, ou du contenu que vous allez réaliser par vous-même. Vous allez par exemple relayer les informations de votre service marketing, relayer des événements qui sont liés à votre entreprise ou carrément des éléments de contexte, par exemple de nouvelles normes dans votre profession, de nouvelles obligations ou des innovations de vos fournisseurs.
  • Pour atteindre aussi ces objectifs, vous allez pouvoir, grâce aux réseaux sociaux, surveiller la concurrence, surveiller votre marché. Vous allez pouvoir aussi interagir, c’est-à-dire recommander, féliciter, commenter différents posts ou différents événements de vos prospects, de vos clients ou de votre réseau au sens large.
  • Vous allez chercher aussi à obtenir des recommandations de vos contacts, de vos clients existants par exemple. 
  • Vous allez pouvoir contacter directement des prospects, des pistes, des personnes qui sont sous votre viseur pour faire croître votre réseau, pour faire grossir finalement votre portefeuille de prospects.
  • Finalement, vous allez cartographier que ce soit les entreprises, les clients, les fournisseurs. Et les réseaux sociaux vont vous y aider vraiment de façon efficace.
  • Vous allez éventuellement pouvoir utiliser la publicité, soit vous directement, mais enfin bien sûr plus sûrement par l’intermédiaire de votre entreprise.

Encore une fois, ne soyez pas inquiet, je vais détailler tout ça dans les prochains épisodes.

Soft et Hard Selling 

Une notion sur laquelle je voudrais revenir, c’est qu’on discerne souvent dans le social selling le soft et le hard selling.

Alors qu’est-ce que c’est que le soft et le hard selling ? En fait, ce sont deux types d’approches dans le B2B assez différentes.

Le soft Selling

Le soft selling, c’est une approche plus qualitative, c’est-à-dire qu’on va chercher à avoir des qualités relationnelles plus importantes. Finalement ces qualités relationnelles vont être au centre de l’approche. On va avoir un travail sur la pertinence de son propre contenu, de ses publications ou de ses commentaires et des infos qu’on va relayer. On va essayer de conserver une authenticité dans notre relationnel. Tout ça va finalement créer une croissance naturelle de votre réseau.

Le Hard Selling

Le hard selling, lui se caractérise plus sur des techniques de masse, basés sur l’automatisation. On va essayer de faire croître le nombre de contacts que l’on a, mais de façon massive grâce à des outils, des moyens automatiques qui vont prendre finalement plus de contact, alors certes moins qualifiés, mais plus nombreux. Ces deux approches de toute façon peuvent être conjuguées et associées.

Les avantages du Social Selling

Mais alors quels sont les avantages du social selling ?

Selon Forrester, 72 % des vendeurs en B2B qui utilisent les réseaux sociaux surclassent leurs collègues. Ils obtiennent 18 % de plus de leads et génèrent 17 % de plus de conversions. Ça laisse songeur, non ! Imaginez, presque 20 % de prospects en plus et surtout au final 20 % de ventes en plus. Ce serait quand même un peu dommage de s’en priver.

Le social selling, une révolution ?

Toutefois, j’ai lu à plusieurs reprises que le social selling est une révolution, que la prospection à pas à pas, le téléphone, la prospection terrain, l’e-mail, tout ça, c’est dépassé, que l’avenir c’est les réseaux sociaux, le social selling. Alors là, je tiens à dire attention. Les réseaux sociaux certes sont des outils intéressants, mais vendre reste un acte foncièrement humain. C’est connaître son client, ses besoins, ses motivations et ses attentes.

Le social Selling, un outil complémentaire

Le social selling, c’est vraiment pour moi un outil complémentaire, très intéressant, mais finalement ce n’est pas plus qu’une façon d’adapter les techniques de vente habituelles à un nouveau média, à un nouveau concept, que sont les réseaux sociaux. Technologie ou pas, la vente, ça reste toujours le même métier. C’est rencontrer des prospects, comprendre leurs besoins et apporter les meilleures solutions.

Un outil adapté aux changements liés à l’avant-vente

Ceci étant dit, les technologies de l’information ont changé, ce qu’on appelle l’avant-vente. Nos clients qu’ils soient consommateurs, qu’ils soient acheteurs ou utilisateurs ont très majoritairement adopté les nouvelles technologies, pour mieux se renseigner, pour avoir plus de choix finalement, pour comparer les offres, voire même pour donner leur avis. Tout ça fait qu’ils achètent mieux.

Le social Selling pour une prospection moins intrusive

À nous de mettre en place des stratégies pour être plus présents. Le changement le plus notable qu’apportent les réseaux sociaux et l’internet au sens large, pour nous vendeur, c’est la nécessité d’être moins intrusif. Traditionnellement, lorsqu’on prospectait, lorsqu’on travaillait en tant que commercial, on avait une présence inopinée. On faisait de nombreux appels et on avait finalement une image du commercial qui dérange, que ce soit parce que l’on passait par inadvertance, que l’on appelait à n’importe quel moment, on ne tombait jamais réellement au bon moment.

Puis en plus, notre présence était trop parsemée, que ce soit lorsque l’on prospectait, mais aussi dans les contacts que l’on avait avec nos clients. On faisait quelques passages dans l’année, au moment où on était assez présent, au moment des renouvellements des contrats, mais aussi dans la gestion des litiges. Ce qui finalement n’était pas très bon pour créer une bonne relation professionnelle.

Le Social Selling pour une présence plus constante

Mais mettre en place une visibilité grâce au social selling nous permet d’avoir une présence qui est plus constante. Faire en sorte que nos clients pensent à nous quand il y a un besoin. En effet, le fait de pouvoir donner de nos nouvelles grâce aux réseaux sociaux, que ce soit par des publications, que ce soit par des commentaires ou autres événements, faits en sorte que nos clients pensent à nous plus facilement quand il a un besoin, grâce aux apports de valeur que l’on fait, les apports d’information pertinente, le partage de notre connaissance et une communication efficiente.

Des relations plus agréables

Au final, on a des relations qui sont plus agréables parce qu’on n’interrompt plus nos clients au mauvais moment. Ou alors, on ne prospecte plus les clients ou nos prospects à des moments qui ne sont pas adaptés.

Embarquez avec moi pour démarrrer votre stratégie Social Selling

Maintenant que le décor est planté, on va pouvoir passer aux stratégies à mettre en place, pour bien utiliser les réseaux sociaux et vendre grâce à eux.

C’est ce que nous verrons dans les prochains épisodes.

  • Qu’est-ce qu’il faut mettre en place ?
  • Quels sont les prérequis au social selling ?
  • Comment concrètement prospecter sur LinkedIn et faire vivre notre réseau ?

Je vous donnerai quelques conseils de choses à faire et de choses à ne surtout pas faire. 

Mais au fait, est-ce que vous pratiquez vous-même déjà le social selling ? Quelle stratégie vous avez mise en place ? Quelles sont vos méthodes, vos routines dans la matière ?

Venez nous expliquer tout ça sur le blog ou vous pouvez faire des commentaires dans l’article consacré à cet épisode.

Vous pouvez aussi me contacter sur Twitter, sur la page Facebook de votre coach commercial, sur la page contact du blog tout simplement avec un petit formulaire à remplir. Ce ne sont pas les moyens de me joindre qui manquent.

D’ailleurs, j’allais oublier, vous pouvez aussi me contacter sur mon profil LinkedIn, bien sûr.

Allez à bientôt et d’ici là bonnes ventes !

 

Retranscription du podcast en texte par Transcription Mada –  [email protected]


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