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La première chose à faire pour optimiser la phase de découverte lors de votre entretien de vente, c’est de bien la préparer. Et en matière de préparation nous pouvons axer nos efforts sur deux choses : chercher des informations sur notre prospect /client avant même l’entretien de vente, et préparer les outils dont nous auront besoin au cours de la découverte qui aura lieu pendant l’entretien de vente.
Dans cette première partie nous traiterons des informations à collecter avant même d’aller à notre rendez-vous. Pour ce faire, nos alliés seront internet, nos collègues et les concurrents de notre client.
Une bonne préparation pour une meilleure découverte :
Nous avons vu dans notre le premier billet consacré à la phase de découverte que notre objectif est d’en apprendre plus sur notre prospect ou notre client pour mieux appréhender :
- Le contexte de son entreprise
- Ses besoins objectifs, rationnels
- Ses motivations
Or il y a pas mal d’informations que nous pouvons peut-être récupérer avant même de le rencontrer. Obtenir ces éléments avant notre rendez-vous a au moins trois vertus. La première, c’est de réduire le temps consacré à poser des questions factuelles à notre interlocuteurs. Mettez vous à sa place : à chaque rendez-vous qu’il fait avec un commercial, il est obligé de rabâcher l’historique de son entreprise, sa taille, son organisation … Il est intéressant de profiter du temps que nous ne passerons pas à poser ces questions là pour chercher à définir les motivations qui le poussent à l’achat. La seconde, c’est la perception qu’aura votre client de vous, en tant que professionnel. S’il s’aperçoit que vous êtes bien renseigné, il aura automatiquement de vous l’image d’une personne compétente et il aura la conviction que vous n’êtes pas là pour perdre votre temps et encore moins le sien. Enfin, vous serez plus confiant. En ayant déjà accumulé un maximum d’informations, vous vous sentirez plus en sécurité pour aborder ce rendez-vous, tout comme un étudiant qui a bien révisé ses cours appréhende moins un examen que s’il y va la fleur au fusil.
Quelles sont les ressources à notre disposition ?
Plusieurs solutions sont à notre disposition pour préparer notre découverte :
- Internet
- Les informations disponibles en interne (dans votre propre entreprise)
- Ce que vous ont dit les concurrents de votre client à son sujet
Internet :
Nous avons une chance incroyable de disposer d’un outils comme le web pour préparer nos entretiens de vente. Beaucoup d’éléments y sont à notre disposition.
Le site web de notre client :
La première source, et non des moindre, c’est le site internet de notre client. En fonction de la transparence et de la politique de communication de l’entreprise, vous y trouverez facilement des informations sur son activité, son organisation (siège, filiales, succursales, points de ventes …), sa taille, son historique, ses effectifs, son chiffre d’affaire, la vision qu’ils ont de leur position sur le marché, les produits distribués, les éventuels partenariat qu’ils ont avec vos concurrents, parfois même son organigramme. Et encore il ne s’agit là que d’une liste approximative de tout ce que vous pouvez éventuellement y trouver. Une autre notion importante, bien que plus subjective, que vous pourrez exploiter, c’est l’image que souhaite véhiculer votre prospect ou votre client à ses propres clients. Vous aurez ainsi un aperçu de sa politique interne.
Les sites institutionnels :
Par site institutionnel, j’entends tous ces sites qui permettent d’obtenir un tas d’informations légales. Ces informations sont vitales pour que nous sachions où nous allons mettre les pieds dans le cadre d’une prospection, mais aussi pour connaitre les éventuelles évolutions depuis notre dernière visite. Je veux bien sûr parler des sites d’informations légales, juridiques et financières de type societe.com verif.com et consort. Même si les données qu’on peut y trouver ne sont pas forcément toujours très récentes, on pourra y récupérer pas mal de choses : dirigeants, informations financières de base, forme juridique, Siret, code APE, liens avec d’autres entreprise, filiales, succursalles …
Un autre site à ne pas sous estimer, les pages jaunes. Outre les adresses et numéros de téléphone, on y trouve aussi pas mal d’informations utiles : avis de clients, horaires, zone d’intervention et secteur d’activité, mail, site internet, mais aussi des infos INSEE comme les chiffres clés (CA, résultat net, excédent brut d’exploitation) et des informations sur l’entreprise (SIREN, Forme juridique, capital social, date de création, dirigeants etc …).
Les sites d’actualité :
Autres informations disponibles sur internet, les actualités liées à votre prospect ou client. Une petite recherche dans Google actualité et dans la presse régionale peut vous apprendre beaucoup de choses sur lui. Quels évènements le concernant ont été suffisamment important pour que cette entreprise bénéficie d’un article de presse ? Conflits sociaux, mise à l’honneur dans la presse locale, stratégie, interview des dirigeants, projets de construction de nouveaux locaux sont autant d’atouts dans votre manche lorsque vous serez devant votre interlocuteur. De plus, en terme d’image, vous lui montrerai que vous vous êtes renseigné et que vous vous intéressez vraiment à lui, que vous êtes impliqué, bref professionnel.
Les informations disponibles en interne :
Dans le cadre de la préparation de votre visite et de votre découverte, il y a une étape à ne surtout pas négliger car incroyablement riche en informations : interrogez vos collègues. Tous les services qui ont un lien direct ou indirect avec la clientèle possède potentiellement des renseignements profitables dans le cadre de votre démarche. Votre service financier a peut-être une étude récente complète sur lui, ou si ce n’est pas le cas peut sans doute vous en fournir une. Votre service après vente a forcément des choses à vous raconter sur des interventions qu’ils ont réalisées pour lui. Un collègue connait peut-être très bien le réseau auquel votre client appartient, et a donc sans doute des informations essentielles à connaitre. Votre direction peut aussi avoir des éléments à vous communiquer. Bref, quasiment tous les services de votre entreprise ont, sans aucun doute, un petit quelque chose pour vous. Ce serait quand même bien dommage de s’en priver, non ?
Informations en provenance de la concurrence :
Je ne sais pas vous, mais il m’arrive fréquemment de parler de leurs concurrents avec mes clients et mes prospects, vu que leurs concurrents sont potentiellement des clients pour moi. Bien entendu, il ne s’agit pas de tout prendre au pied de la lettre, car il y a forcément un prisme déformant dans la façon dont ils les perçoivent et dont ils vont en parler. Toutefois, il y a toujours des choses intéressantes qui vous seront révélées. Tous les entreprises se doivent de bien connaitre leurs concurrents, c’est donc important d’avoir le point de vue de votre interlocuteur sur eux. Vous pourrez recouper les informations ainsi obtenues et les ajouter à vos bases de données.
Conclusion :
Vous le voyez, beaucoup de renseignements sont à notre disposition et sont facilement récupérables, si tant est qu’on pense à les chercher. Les sources citées ici ne sont bien sûr pas les seules. Selon la branche d’activité qui est la votre, des annuaires professionnels, de la presse spécialisée et autres seront des sources complémentaires. L’idée plus générale c’est de vous faire comprendre que la découverte de notre client ne se fait pas uniquement lors de l’entretien lui même. Il est même particulièrement judicieux de plus centrer sa découverte en rendez-vous sur l’interlocuteur et ses motivations d’achat que sur l’organisation ou l’actualité de son entreprise.
Et vous, quelles infos glanez vous avant de vous rendre chez votre client ? faites nous profiter de votre expérience grâce aux commentaires à la fin de cet article.
