3 principes essentiels pour faire évoluer vos compétences commerciales

La préparation, une régulière pratique de la prospection et de la relance, et la formation sont, de mon point de vue, les 3 principes essentiels que vous devriez intégrer à votre quotidien pour faire évoluer vos compétences commerciales. Pourquoi ? C’est ce que je vous propose d’expliquer dans ce billet de blog.

Car non, comme j’ai déjà pu l’écrire à plusieurs reprises dans ce blog, on ne naît pas commercial ou vendeur. La vente ne fait pas partie d’un quelconque patrimoine génétique qui serait réservé à certains d’entre nous. Tout le monde peut exercer cette belle et enrichissante profession.

Mais pour passer de la simple “pratique” à “réussir comme commercial”, il y a quelques règles à respecter. Voyons ensemble en détail ces 3 principes.

La préparation 

Ceux qui ont l’habitude de lire mes billets de blog, ou d’écouter mon podcast, le savent : je n’improvise quasiment jamais rien. Au contraire, j’aime préparer un maximum de chose. 

Pourquoi ? Tout simplement pour pouvoir améliorer chaque “moment” de ma pratique commerciale. 

Car pour vendre plus, il faut convaincre plus. Et pour convaincre plus, il faut améliorer son argumentation. Pour plus d’argumentations réussies, il faut une meilleure découverte, plus de découvertes, c’est plus de rendez-vous, donc une meilleure prospection, une bonne prospection c’est une qualification plus efficace … etc. Bref, toutes ces étapes qui jonchent la vente sont autant de points sur lesquels nous pouvons progresser. Optimiser ces jalons c’est faire croitre ce qu’on appelle les taux de transformation (nombre de ventes / volume d’actions commerciales réalisées). 

Or pour perfectionner ces différentes étapes de notre quotidien commercial, je n’ai encore rien trouvé de mieux que de préparer et de pratiquer.

Quand préparer ?

Ce cercle vertueux qui va de la pratique à la préparation est, de mon point de vue, quelque chose qui se travaille constamment. Bien entendu, lorsque vous démarrez sur un nouveau poste en tant que commercial, vous avez un gros travail de préparation à réaliser. Vous devrez adapter votre démarche aux produits et solutions que vous allez vendre, l’adapter à un nouveau segment de clientèle, à une nouvelle culture d’entreprise.

Mais, et si vous me permettez de vous donner un petit conseil, faites régulièrement une pause tout au long de votre activité, et remettez à plat toute votre pratique. Il serait dommage de s’endormir sur ses acquis. N’hésitez pas à reprendre l’ensemble des phases de la vente, à réfléchir et à ajuster vos méthodes. Votre environnement évolue, vos clients évoluent, votre entreprise évolue. Il est donc impératif de faire évoluer à intervalles réguliers votre travail.  

De cette façon, vous optimiserez constamment vos process, et vous pourrez améliorer vos ventes.

Qu’est-il judicieux de préparer ?

Toutes les étapes de la vente peuvent être préparées en amont. Cela va de la prospection à l’entretien de vente lui-même (incluant chaque phase de celui-ci). 

Voici quelques exemples sur lesquels vous pourriez réfléchir : 

• Votre base de prospects, qui doit régulièrement être complétée et qualifiée
• Votre argumentaire de prospection (je reviendrai sur ce sujet dans quelque temps sur ce blog)
• Votre check-list de découverte (allez jeter un œil sur les articles “Préparation de votre découverte : collectez les informations”, “Préparation de votre découverte : La check-list de découverte” et “Une check-list de découverte ultra complète grâce à la méthode CQQCOQP”)
• Un catalogue des objections (si vous voulez plus d’informations à ce sujet et pour être plus efficace dans le traitement des objections, téléchargez mon ebook en complétant le formulaire à la fin de cet article, ou consultez l’article Mon ebook sur le traitement des objections client est disponible !)
• Vos entretiens de ventes (par exemple en privilégiant un plan en particulier – voir “Les plans de l’entretien de vente”) 
• Vos prises de contact (pour creuser ce sujet, jetez un œil aux articles “La prise de contact – Première partie”, “Comportement et Savoir être pour une prise de contact efficace”, “Prise de contact – troisième partie” et aussi “Prise de contact : un exemple (Tuto)”)
•  Un argumentaire de vos produits et solutions (plusieurs articles sortiront prochainement sur ce sujet)
• … Etc.

Comme vous pouvez le constater, beaucoup de choses peuvent être préparées avant de faire la moindre action commerciale. Vous me direz peut-être : “OK, il est sympa Votre Coach Commercial, mais ça va me prendre un temps de dingue de faire tout ça …”. Et c’est vrai que toutes ces préparations vont être très chronophages. Je suis conscient que la plupart d’entre vous êtes déjà la tête dans le guidon. Mais je peux vous assurer d’une chose : vous ne le regretterez pas. 

Car non seulement vous augmenterez vos taux de transformations, et donc vos ventes (et du coup votre salaire), mais vous gagnerez aussi beaucoup de temps par la suite. Mieux vous serez préparés, et plus efficaces vous serez. Au lieu de devoir contacter 30 prospects pour faire une vente, peut-être devrez-vous n’en contacter plus que 15 ou 20. Autant vous dire que vous économiserez beaucoup de temps, mais aussi beaucoup d’énergie.

La préparation est un investissement sur l’avenir que vous ne regretterez pas ! 

Le diptyque Prospection / Relance :

Ce second principe essentiel pour faire évoluer votre carrière professionnelle en tant que commercial est un basique. Encore plus que basique, c’est carrément un fondamental de la vente. C’est ce que j’appelle le diptyque primordial : le diptyque Prospection / Relance. 

 

Bon aller … trêve de plaisanteries.

C’est vrai que ça peut vous paraître tellement évident. Pour vendre, il faut prospecter. Et quand on a prospecté, qu’on ait obtenu un rendez-vous et éventuellement fait une offre, il faut relancer régulièrement ses clients. Et évident, ça l’est effectivement.

À l’inverse, s’il n’y a ni prospection ni relance, il n’y aura pas de vente. 

Vous pensez peut-être que “Votre Coach Commercial, il est en train d’enfoncer des portes ouvertes sur ce coup là”. Pourtant, vous seriez étonné du nombre de commerciaux que j’ai pu croiser, au cours de ma carrière, qui ne pratiquent pas cette règle incontournable. Ils se contentaient de gérer le portefeuille client qui leur a été confié, et de traiter les appels entrants en guise de prospection. Ne me dites pas que vous n’avez jamais croisé de commerciaux de ce type ? J’aurais bien du mal à vous croire.

Si vous souhaitez faire grossir votre activité, vendre plus, atteindre facilement vos objectifs et donc obtenir de plus grosses commissions sur vos ventes, vous allez devoir constamment aménager votre agenda pour y intégrer des séances de prospection et de relance. 

C’est personnellement ce que je fais. Dans mon agenda, en début de semaine, je me bloque minimum deux séances de prospections et deux séances de relances. Et je fais tout pour ne pas y toucher, m’assurant ainsi de ne pas les louper.

Et rien n’oblige à ce que ces séances de prospection soient systématiquement du même type ! Vous pouvez alterner : 

• Prospection téléphonique
• Prospection terrain
• Participation à des salons
• Social-Selling
• Réseautage au cours d’événementiels (conférences, portes ouvertes, rencontres CCI, etc.)  

Car prospecter continuellement, c’est construire son avenir commercial. Vous alimentez constamment votre pipeline d’affaires, et pouvez sereinement envisager l’avenir. Car même en cas de coup dur (si vous perdez un gros client par exemple), vous avez suffisamment d’opportunités à venir pour équilibrer votre portefeuille client. 

Et puis, au cours de vos prospections, vous continuez à vous faire connaître, à faire connaître vos solutions, votre entreprise : vous occupez le terrain. Le jour où un de vos prospects aura un besoin correspondant à votre offre, il pensera plus facilement à vous !

De la même façon, une relance régulière vous permettra de vous rappeler au bon souvenir de vos prospects et clients. Vous pourrez prendre le pouls de ces derniers et vous ne raterez plus aucune opportunité. 

Votre prospect ou votre client a avancé dans sa réflexion concernant votre offre ? Grâce à une relance régulière, vous avez la possibilité de l’ajuster, de la compléter. 

Multiplier les contacts, en relançant fréquemment, est une vraie bonne manière de construire une relation sur le long terme. 

La formation et la pratique :

Une autre constatation que j’ai pu faire dans les différentes entreprises où j’ai eu la chance d’exercer, c’est que rares sont celles qui investissent dans la formation de leur force de vente. Sur les cinq entreprises où j’ai officié ces 20 dernières années, une seule a proposé à ses commerciaux une formation sur la vente. Peut-être que beaucoup de dirigeants n’estiment pas nécessaire de le faire, que les compétences de leurs commerciaux, une fois acquises, n’ont pas besoin d’être ravivées.

Pourquoi se former régulièrement ?

Personnellement, je pense le contraire. Il y a toujours des choses à apprendre, et nous pouvons toutes et tous améliorer notre savoir-faire. Certains d’entre nous peuvent avoir besoin de progresser sur la construction de leur argumentaire de prospection, d’autres d’assimiler des techniques de closing, ou d’autres encore de parfaire leur pitch commercial. 

Se former régulièrement, c’est aussi découvrir d’autres méthodes, d’autres façons de travailler. Il devient possible à tout le monde d’avoir une vision plus complète de leur métier et de leurs missions au sein de leur entreprise. Et puis la société change et évolue. Les techniques de vente en vogue au cours des années 80 ou 90 n’ont, sur certains aspects, plus cours. 

En mettant fréquemment à jour vos méthodes, vous vous adaptez et vous les modifiez pour des techniques plus efficaces.

L’objectif de toute formation est de faire en sorte que vous deveniez meilleurs. Ipso facto, vous vendez plus, gagnez en reconnaissance au sein de votre entreprise et faites croître votre salaire ! Et qui sait ? En vous imposant comme un commercial incontournable, il y a fort à parier que de nouvelles missions de responsable d’équipe ou de management commercial vous soient proposées.

Quelles formations envisager ? 

Mais alors sur quoi pourriez-vous bien envisager de vous former ? Comme commercial, deux axes de développement sont à prendre en compte : la formation interne et la formation commerciale.

La formation interne

Rien qu’au sein de votre entreprise, il y a beaucoup de choses sur lesquelles vous devriez envisager de travailler.

Formation produits

En premier lieu vos produits. Il est possible que vous ne connaissiez pas parfaitement tous les produits et services de votre entreprise, ou que vous n’en connaissiez pas toutes les subtilités. Un commercial devrait parfaitement bien connaître les solutions qu’il vend. Donc, si jamais vous pensez qu’il est possible que vous ayez quelques lacunes, rapprochez-vous des personnes et des services qui peuvent vous donner de l’information. Bloquez avec eux quelques créneaux horaires et complétez vos connaissances produit. Vous ne le regretterez pas. 

Service Marketing / Communication

Autre service que vous pouvez contacter, c’est le service marketing de votre entreprise (s’il y en a un, bien sûr). Ils sont une source très utile d’informations. Et pendant que vous y êtes, informez-vous auprès d’eux de quelques concepts marketing qui pourraient vous être utiles au quotidien. 

Le service facturation

Comme commercial, vous devriez passer beaucoup de temps avec les personnes qui, dans votre entreprise, font la facturation. Qu’est-ce qu’ils facturent aux clients ? Comment ? Quels logiciels utilisent-ils ? Quelles sont les bases de données qu’ils exploitent ? 

Vous ne pouvez pas bien vendre une solution, si vous ne savez pas exactement comment elle sera facturée à vos clients. Passer du temps avec ce service aura toujours des conséquences bénéfiques sur votre quotidien.

Les outils informatiques, les logiciels

Parce qu’il y a une sacrée différence entre ceux qui savent vaguement utiliser un logiciel, et ceux qui le maîtrisent parfaitement, je ne peux que vous encourager à explorer cette piste. Que ce soit une suite bureautique ou un logiciel de CRM, vous avez tout à gagner à les utiliser au mieux. Devenez le roi des tableaux croisés dynamiques. Faites en sorte de connaître les moindres recoins de votre logiciel CRM. Vous gagnerez un temps phénoménal et vous gagnerez en efficacité.

La formation commerciale

Évidemment, la formation commerciale est indispensable. Si vous avez la chance de bénéficier d’une ou plusieurs formations en interne sur le sujet, sautez sur l’occasion. Si telle n’est pas le cas, pensez à faire un tour sur Mon Compte Formation, le site du gouvernement où vous pouvez consulter vos droits de formation. Vous y trouverez aussi énormément de centres proposant des formations commerciales.

Vous pouvez aussi trouver pas mal de formations en ligne. Demandez à Google, vous serez surpris.

Et puis il y a beaucoup de livres très intéressants sur le sujet. Pour en être convaincu, surfez sur Amazon, ou faites un tour dans une grande librairie.

Mettez en place une veille sur internet 

Il y a pas mal de sites, de blog tel que le mien qui parle de ce sujet. 

Je ne peux que vous inciter à parcourir régulièrement tous ces contenus pour parfaire vos connaissances. Vous pourrez ainsi découvrir des approches, des méthodes que vous pourrez vous approprier et tester au quotidien. 

Et si vous en avez la possibilité, ouvrez votre veille aux techniques en vogue dans d’autres pays (comme les États-Unis), ou dans d’autres secteurs d’activité. En adoptant et en adaptant ces approches, vous n’êtes pas à l’abri de faire des découvertes qui vous feront énormément progresser .

Formation vs Coaching  

Je profite de l’occasion pour faire une petite digression sur la différence que je fais entre la formation et le coaching. Car, même si la finalité est la même, l’approche est très différente. 

La formation est une approche globale. Si on parle plus particulièrement des techniques de vente, vous trouverez facilement des formations ou des livres, sur la prospection, la négociation, les entretiens de vente, etc. Qu’elles soient globales ou spécifiques, ces formations sont adaptées pour le plus grand nombre. Elles vous apprendront les concepts généraux qui seront un socle solide à votre pratique future.

A contrario, le coaching a une approche individuelle. L’objectif d’un coach est de comprendre votre façon de fonctionner, de déterminer vos besoins, mais aussi, et surtout, de découvrir vos freins. Le coach va chercher à identifier vos points faibles pour que vous les travailliez en priorité. Grâce à son intervention et au suivi qu’il va mettre en place, vous allez pouvoir vous concentrer sur l’essentiel pour vous, et ainsi être plus rapidement efficace.

Assimiler et s’approprier

Que ce soit des informations issues des formations ou issues d’un coaching individuel, il va falloir mettre tout ça en oeuvre dans votre quotidien. Mais avant de les mettre en oeuvre, il faut bien les comprendre. C’est l’assimilation. 

L’étape qui suit l’assimilation, c’est l’appropriation. Rien ne sert de comprendre des techniques, des concepts et des méthodes, si vous ne les mettez pas en pratique, ou que vous les adoptiez pas complètement. L’objectif est qu’ils deviennent une seconde nature pour vous. 

Par exemple, si un coach construit avec vous un argumentaire de prospection, il est fort probable que la tournure des phrases, le vocabulaire employé, ne correspondent pas parfaitement à votre état d’esprit, à votre façon d’être. L’appropriation, c’est cela : transformer ces phrases, ce vocabulaire pour qu’ils soient les vôtres.

 

Je pense sincèrement qu’en faisant vôtres les principes présentés dans ce billet de blog, vous ne pouvez que vous améliorer, et devenir un commercial plus efficace. En vous formant régulièrement, en prospectant et en relançant toutes les semaines, et en préparant scrupuleusement vos prospections et rendez-vous, les résultats viendront très vites. 

Qu’en est-il de vous ? Êtes-vous adeptes de ces principes ? Quel est celui, ou quels sont ceux, que vous pratiquez déjà ? Je serais ravi que nous en discutions dans les commentaires de cet article de blog. Alors, n’hésitez pas ! 

Pour information : Cet article participe à l’événement « Les 3 principes essentiels pour réussir dans votre domaine » organisé par le blog https://apprendre-a-investir.net.