Le passage à une nouvelle année est souvent un bon moment pour prendre du recul et se fixer de nouveaux objectifs, prendre de bonnes résolutions. Je profite de cette occasion pour vous soumettre une idée de projet pour 2019 : la prospection. Pour fréquenter de nombreux commerciaux depuis longtemps je sais bien qu'en…
Souvenez-vous du plan que je vous ai proposé de suivre pour notre entretien de vente (voir l'article Les plans de l’entretien de vente). La phase qui suit la "Prise de contact" (vu en détail précédemment - à retrouver ici), est appelée la découverte. Mais qu'est-ce que la découverte ? A quoi sert elle…
Au cours de ma carrière, j’ai eu l’occasion de rencontrer différents profils de commerciaux. Parmi eux il en est un qui m’a toujours beaucoup interrogé, ceux que j’appelle les beaux parleurs.
En rédigeant l'article précédent où je récapitulais les billets consacrés à la Prise de contact , je me suis rendu compte que j'avais envisagé d'aborder les pièges à éviter lors de cette phase de découverte. Il va sans dire que ces pièges sont issus de mon expérience sur le terrain, soit que je…
Structure de la prise de contact Imaginez vous à la place d'un de vos clients, ou pire d'un acheteur, qui accueil très fréquemment des commerciaux. Pensez-vous sérieusement que vous serez le premier de la journée à lui parler de la chaleur étouffante ou de la neige qui est tombée aujourd'hui ? Ne pensez-vous…
"À un sourire, on ne peut répondre que par un sourire" Qu'on le veuille ou non, tout le monde a tendance à juger très rapidement autrui : sur son apparence, ses manières, son sourire, sa façon de s'exprimer. On considère d'ailleurs que, face à une nouvelle personne, tout un chacun va se forger…